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商业帝国:从卖酒开始

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商业帝国:从卖酒开始

一根干扣面

都市·商战职场·81.52万字

连载 | 更新时间 2023-06-16 18:00

一个长期受怪梦所累的年轻人,入职一家啤酒企业做业务员,从销售小白成为销售精英,竟然摸索出从梦中提取信息的方法,获得白酒酿造方法和配方,然后办个酿酒厂,一不小心做大了……(结合部分工作经验和幻想,说不定对同行有些启发)

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第一章 销售新人遇困境

  中国白酒有着悠久的历史,深深地植入文化基因中,白酒的韵味和历朝历代文人墨客的文化基因交织在一起,涌现出无数璀璨的明星。

  白酒,必谈文化。

  啤酒是舶来品,近代以来传入中国,啤酒企业起步相对较晚。

  中国啤酒企业起步虽晚,但发展极为迅速,90年代呈井喷之势,全国各地涌现出数以千计的啤酒企业。

  数量众多的啤酒厂,发展不一而就,许多企业在激烈的商战中消失。

  卫来是一家啤酒企业的新员工,他今年22岁,即将大学毕业的他,通过校园招聘进入一家大型啤酒企业,就职基层销售岗位。

  花啤,中国大型啤酒企业之一。

  目前国内排名第四,有时候是第五,次于央企背景的CRB,外资背景的ABI,以及中国最早的啤酒企业之一TS啤酒,另有一家外资背景的山啤,同花啤实力接近。

  最近几年的啤酒市场,竞争呈白热化状态。

  各大啤酒企业的一线销售,可谓是短兵相接,啤酒市场逐步向行业寡头集中,集中化速度持续加快。

  三大厂商CRB、ABI、TS,在市场竞争中攻城拔寨,以雄厚的资本为基础,通过兼并或市场竞争打击地方中小型酒企,三者在国内啤酒市场的份额超过65%。

  花啤则是被重点进攻的对象,近年来连连失地!

  虽然是居于国内第四的市场份额,花啤的其实份额不到10%,跟三大酒企的差距越来越大,市场前景不被看好,有滑落到第五的趋势。

  江淮省的霸都,啤酒市场是三大酒企的天下。

  尤其是有央企背景的CRB,在餐饮和流通场所市场份额接近70%,占有绝对主导地位,ABI在高端夜店一枝独秀,而TS在连锁超市有一席之地。

  至于花啤,市占率不到2%,处于退市边缘,属于其他数十种啤酒品牌的一员。

  卫来入职这样一家企业,一是因为他对啤酒行业不了解,二是他在面试时被招聘的人力给忽悠了,说提成如何高之类的。

  稀里糊涂的入职,成为一名一线业务员。

  花啤在霸都的一线基层业务员,底薪只有1650元,每月餐补300元,话费补助100元,属于非常低的工资,但提成非常高,按回款额的高10%提成,属于大型酒企提成之最。

  有业绩的话,收入很可观。

  提成之所以高,原因是花啤在霸都的业绩很差。

  入职半个月,卫来负责霸都经开区南部市场,包括所有的餐饮和流通,如果他能搞定夜店和连锁超市,公司当然也不会干预。

  这么一片区域,有许多工厂、居民小区以及大学,餐饮店数量大几百家,流通商店也有不少,啤酒容量不小,却不属于花啤。

  刚入职,卫来就被委以“重任”。

  经开区主管秦飞,卫来的直属上级,将一名新开发的客户交给卫来管理,让他协助客户进行市场开发。

  新开发的客户叫夏元达,一个四十多岁的中年男人。

  卫来叫他夏老板,其实他根本算不上老板,不比普通的小商贩强多少,上个月提一车货,一千两百件啤酒,到现在还有九百多件。

  上个月提货,业绩当然算在主管秦飞身上,这个月算卫来的,可这个月还没开张,而且没有任何能开张的迹象。

  半个月以来,卫来没有收获。

  啤酒属于快消品,在市场竞争中有着相对稳定的一面,即是某品牌在一个区域占有绝对的份额,消费者就会形成相对固定的消费习惯,不再倾向其他品牌。

  霸都市场就是如此,至少七成的消费者认可CRB。

  至于另外两三成,还有ABI和TS,花啤根本排不上,市场操作非常艰难。

  整个经开区市场,餐饮店至少有两千家,花啤共有5个老客户,以及新开发的客户夏元达,从商家布局看,6家客户绝对不少。

  再看6家客户的销量,一言难尽!

  经开区6家客户,全部是小客户,啤酒年销量加起来不到10万件。

  花啤公司配置的人员倒是不少,业务人员有4个,1个主管加3个业务员,可以说是高配,市场份额第一的CRB,在经开区也就4个人。

  霸都啤酒市场,花啤何德何能与CRB比较。

  人家安排4个人,啤酒年销量接近两百万件,花啤不到十万……

  花啤配置这么多人,本意是跟CRB正面厮杀,再加上一线业务员很便宜,所以人员配置比较多。

  人员配置与CRB一致,业务能力不是一个水平线。

  职位最高的是主管秦飞,秦飞直管经开区北区市场和2家核心客户,另外3个基层业务员分别负责其他4个客户。

  当然,另外4个客户,合计销量也不到2个核心客户的一半。

  如此分配,倒也不是不公平,毕竟秦飞是老人,一线经验丰富,包括卫来在内的另外三人,入职最早的也不到一年,卫来只有半个月。

  之所以如此,因为市场竞争激烈,业绩不稳定,一线员工底薪太低,提成很少,人员收入非常不稳定,流动性很大。

  过年就有2人离职,然后招聘卫来和另一人。

  今天的早会,卫来被上级领导狠狠地批评了一顿!

  批评他的人不是秦飞,秦飞几乎不管他。

  批评他的是区域经理石杰,直管焦湖新区,同时分管经开区,算是秦飞的上级,比卫来高两级。

  石杰批评卫来,因为卫来半个月没有拿下一家店,哪怕一家小吃店,不仅如此还有一家餐饮核心店被CRB反撬。

  客户夏元达很生气,向经理投诉。

  “你的性格不适合干销售!”

  早会结束时,经理石杰淡漠地来了一句。

  卫来能感受到,石杰并非针对自己,只是就事论事。

  说起性格,卫来的确有些特别,看起来是个比较内向的人,其实他不是内向,只是不太喜欢主动交流。

  如果是被动,倒也能跟人侃侃而谈。

  再加上花啤在霸都市占率很低,每次上门的时候,餐饮店老板对他没兴趣,拜访终端的过程并不顺利,被拒绝属于常态。

  甚至有生意差、脾气爆的老板,直接将他赶出去……

  “小卫,网吧撸两把去?”

  有个人拍着卫来的肩膀,提出很诱人的建议。

  此人是王小龙,卫来的同事。

  一个高瘦的小伙子,今年年初入职花啤,他不像卫来是应届生,而是有三年工作经验的“老人”,深谙“销售之道”,平时就表面上跑一跑,每天最多跑一两个小时,其余时间就泡在网吧。

  王小龙运气比较好,他负责经开东区,经销商比较年轻,闯劲十足,王小龙不愿意跑市场,人家自己干,业绩还可以,王小龙每月综合工资在4000以上。

  每个月有稳定收入,大量的时间泡网吧,对王小龙来说,简直是神仙生活。

  而卫来刚刚被“BOSS”批一顿,根本没心思。

  “不去,没心情!”

  卫来漠然回复,显然心情很不好。

  王小龙却笑着劝说:“小卫,你不用多想,老石经常训人,都是这么过来的,我猜他被上面的老总骂了,你只是运气不好,刚好撞到枪口。”

  王小龙入职时间久一些,算是“老油条”,知道很多“内幕消息”。

  他解释一通,卫来根本没听进去。

  卫来一直在思考,石杰最后那句话,对不对?

  “我的性格真的不适合做销售吗?”

  卫来也开始怀疑自己。

  他选择这个工作,可不是脑子一热,而是深思熟虑的选择,本以为花啤是大公司,发展空间很大。

  谁曾想,竟是个坑!

  卫来还没有正式毕业,一点销售经验都没有,入职花啤后,直接给他分到经开区石杰手下,石杰又将他交给秦飞。

  秦飞忙着自己的事,直接让卫来自己玩。

  没有入职培训,没有老带新,没有操作指引……

  入职半个月,卫来如无头苍蝇一般乱跑。

  “如果不适合,换个工作呢?”

  没有正式毕业,卫来还有试错的机会。

  想是这么想,却有些不甘心。

  入职花啤,一点成绩都没有,如果现在离去,岂不是逃兵?

  “没有不适合某项工作的性格,只有不适合的人,就是懒人!”

  他突然想起一句话,心理学老师所说。

  卫来非常聪明,记忆力非常好,近乎过目不忘,不过有个问题困扰很久,不定时的做梦,非常奇怪的梦,脑子里冒出乱七八糟的信息,高考也因此失利。

  有段时间,卫来认为自己的问题属于心理层面,于是选修心理学,当时有学生提问性格和工作方面的事,老师说性格没有好坏之分,然后又说的这句话。

  旨在提醒学生,找工作时不可自我设限。

  卫来仔细回味,重拾信心:“不是我不适合,而是没有找对方法……”

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