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为人三会：会说话 会办事 会做人
说话或许人人都会，但要会说话却很难，不是任何人都能把话说好，也不是谁说的话别人都爱听。事实上，古往今来，不通说话之道者，一般都难成就大事，而能成事者，一定在语言方面具有其独特的能力。
第一节 说话的深奥艺术
说话是一门语言艺术
说话是人际沟通的主要手段。利用言语交流信息时，只要参与交流的各方对情境的理解高度一致，所交流的意义就损失得最少。特别是言语沟通伴随着合适的副言语和其他非言语手段时更能完美地传达信息。
人们说话的音调、响度、速度、停顿、升调、降调的位置等都有一定的意义，它们成为人们理解言语表达内容的线索。这些伴随言语的线索称为副言语。
同一句话加上不同的副言语，就可能有不同的含义。例如“你想到美国去”这句话，如果用一种平缓的声音说，可能只是陈述一种事实；如果加重“美国”这个词，则表示说者认为去美国不明智；如果加重“你”这个词，就可能表达对那个人是否能独走他乡的怀疑了。
研究副言语存在的一个困难就是这些线索一般没有固定的意义。人们都清楚“美国”意味着什么，“想去”意味着什么，但是对于伴随他们的副言语的意义，人们的理解可能不一致。
对某些人来说，停顿可能意味着强调，对另一些人来说，或许意味着不肯定。研究表明，嗓门高可能意味着兴奋，也可能意味着说谎。副言语的特定意义依赖于交谈情境以及个人的习惯和特性。
社会心理学家研究言语沟通的重点放在说者和听者是怎样合作，以及对信息的理解是怎样依赖于沟通情境和社会背景的。言语沟通要遵循一定的规则，这些规则通常是不成文的共同的默契。
谈话规则在不同社会、不同文化、不同团体和不同职业之间有所差别，但也有一些普遍性的规则。例如：一方讲话时对方应注意倾听；不要轻易打断对方的谈话；一个时间只能有一个人讲话，另一个人想讲话，必须等别人把话讲完；要注意用词文雅，等等。
在实际的言语沟通中，根据内容和情境的需要，谈话的双方还必须有一些特殊的交谈规则。例如，一个计算机专家给一个外行人介绍计算机知识时，要少用专业术语，而多用通俗性的语言，多打些比喻。至于谁先讲，什么时间讲，讲多长时间，怎么讲等，都要参与沟通的各方进行协调。
交谈中还有一种更重要的协调，即说者的意思和听者所理解的意思之间的协调。如果说者所使用的某个词有好几种意义，而在这里指某一个意义，那么听者只能在这个特定的意义上去理解，否则沟通就会遇到困难。
社会心理学家在研究人际沟通时尤其看重语言所表达的意义的分析。语义依赖于文化背景和人的知识结构，不同文化背景的人所使用的词句的意义可能有所不同。即使在同一文化背景下，词句的意义也可能有差别。哲学家对“人”的理解和生理学家对“人”的理解往往有差异。
为了区分词义上的差别，心理学家把词义划分为基本意义和隐含意义两种。例如“戏子”和“演员”，这两个词都是指从事表演活动的人，但两者的隐含意义不同，戏子含有贬义，而演员则含有褒义。词的隐含意义，主要是情绪性含义，在人际言语沟通中起着重要的作用，使用不当会破坏沟通的正常进行。
语义的理解还依赖于言语中的前后关系和交谈情境。研究表明，要理解脱离前后文孤立的词是很困难的。人们容易听清一个成语却不太能听清一个孤立的词。语义和情境的关系更为密切，“戏子”这个词如果在朋友间打趣时用，可能含有褒义。
自古至今，语言充满着独特的魅力和无穷的力量，它作为人际交流必不可少的工具在人类历史的长河中一直发挥着不可替代的作用。说话是一门艺术。还有很多方面需要我们慢慢斟酌，慢慢学懂，学会游刃有余地说话，才能处理好各种人际关系，为人生增添些许惬意。
说话技巧是立身之本
会说话是一个人的立身之本，20世纪著名励志专家卡耐基先生曾说：“假如你有好的口才……就可以结交好的朋友，可以使人家喜欢你，使你获得满意的结果，可以开辟前程；假如你是一名教师，你的口才就可以增加学生学习的热情；假如你是一个店主，你的口才就能帮助你吸引顾客；假如你是一个律师，你的口才便能吸引一切诉讼的当事人。”
这话一点也没有错。这个世界上每天都会有许多人因为巧舌如簧而擢升了职位，获得了名利；也有许多人因为口吐莲花、妙语连珠而赢得了他人的喜爱，赢得了社会地位；当然，也有许多人因为口笨舌拙、词不达意而四处碰壁，心灰意懒。我们的一生，有太多的成败直接囿于口才的好坏，那么，还犹豫什么呢？振奋起来，做一个会说话的人。
国外曾有一家旅馆老板测试三名男性应试者，问：“假如你无意中推开房门，看见女房客正在淋浴，而她也看见你了，这时，你该怎么办？”
甲答：“说声‘对不起’，然后关门退出。”这个对答无称呼，虽简洁，但不符合侍者的职业要求，而且也没使双方摆脱窘境。
乙答：“说声‘对不起，小姐’，然后关门退出。”这个称呼准确，但不合适，反而加深了旅客的窘迫感。
丙答：“说声‘对不起，先生’，然后关门退出。”
结果，丙被录用了。为什么呢？因为他这种故意误会的说法，维护了旅客的体面，非常得体、机智，表现出一个侍者应该具有的职业素质和应变能力。这就是口才的艺术。它能改变场景的尴尬，能改变一个人的际遇，甚至一生。在第二次世界大战时期，美国人曾经把“舌头”、原子弹和金钱称为不可战胜的三大战略武器，进入21世纪又把“舌头”、金钱和电脑视为经济发展和社会进步的三大战略武器。那么，口才真的能有如此大的力量吗？
1984年9月，苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似的对第一夫人南茜说：“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。对此，南茜回敬说：
“我一定那样做，同样的，希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后，心领神会地讪讪一笑。
人人各有立场，如果葛罗米柯与南茜夫人都冲动地、直截了当地阐明自己的立场，恐怕两国的交往就不那么平静了。因此他们都选择了将尖锐的批评用委婉含蓄的语言包藏起来，抛向对方，不显山不露水地进行此番较量。这就是语言的力量，含蓄之中藏着三寸钢针。它能改变邦国之间的敌对气氛，甚至能避免战争。
我国古人云：“一言能兴邦，一言能丧国”，“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”，就充分证实了口才的力量。在不同的场合，口才发挥着不同的作用，我们应练就良好的口才，观色而语，妙语连珠，做到“在官言官，在府言府，在库言库，在朝言朝”。也只有如此，才能在鱼龙混杂、尔虞我诈的社会中立身安本，脱颖而出！
说话一定要合乎逻辑
有了丰富实在的思想内容，只是具备了动听口才的基础条件。这些思想内容还要经过合乎逻辑的整理，才能靠口头传达出来。
与人交流，沟通思想，其实就是把心底的感觉、内在的意识整理传达给别人的过程，也是一个动脑思考、进行抽象思维的过程。因此，一个人的抽象思维能力如何，将很大程度上决定他说话是否准确严密，是否简洁清楚，而抽象思维能力也就是逻辑思维能力。做一个形象的比喻，如果把待讲的内容比作各种蔬菜和调味品的话，那么怎么烹调就要看厨师的手艺了，也就是说，要想会说话，合乎逻辑是关键。
什么是“合逻辑”呢？要讲清楚这个问题，我们还必须首先对逻辑这个词进行简单的说明。逻辑是一个外来词，源自希腊语。同时它又是一个多义词，至少有如下四个义项：客观事物的规律；思维的规律；研究思维形式及其规律的科学，即逻辑学；某种理论或说法。我们这里所说的逻辑，是指思维的规律。比如，我们说一个人的讲话不合逻辑，就是指他说话不合乎人们的思维规律。
思维是人的认识的理性阶段，是人的大脑对客观事物间接而概括的反应。我们都知道，人的认识分为感性认识和理性认识。感性认识是认识的初级阶段，是对客观事物的现象、部分和外部联系的反应。它的形态是感觉、知觉和表象。
而理性认识阶段是人们经过对感性材料的加工整理，产生认识的飞跃，形成概念、判断和推理，从而把握住事物的本质和规律，也就是思维的阶段。人们认识和改造世界，需要多种能力，而其中最重要的就是思维能力。
可以这么说，思维能力的高低，决定着人的其他能力，尤其是口语表达能力的高低。因为口语表达有其特殊性，要求人在极短的时间内组织好语言材料，因此，要想有良好的口才，就要注意提高自己的逻辑思维能力，培养自己良好的思维习惯。
人们的大脑构造虽然一模一样，但是思维水平、思维品质却是各有不同，思考起问题来，有的正确，有的错误；有的严密，有的粗疏；有的开阔，有的狭窄；有的敏捷，有的迟钝。思维能力强，就是思维正确、严密、开阔、丰富、敏捷而高效。
一位年轻人想进入大发明家爱迪生的实验室工作。他对爱迪生谈了自己伟大的抱负：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”爱迪生立刻故作惊奇地问：“那么，你用什么器皿盛放它呢？”年轻人立刻哑口无言了。
这位年轻人的思维包含了一个无法克服的逻辑矛盾，如果不是爱迪生敏锐地揭示出来，他可能会为此白白耗费一生的宝贵时光。语言的运用离不开思维，语言的恰当运用更离不开逻辑思维。如果思维混乱不合逻辑，语言表达就不可能清楚明白；而自觉地运用逻辑，则能够促进语言的严密准确、深刻有力。这里有一个小故事：
三位科学家从伦敦驱车前往爱丁堡。透过车窗，他们看到路旁有一只黑羊，于是科学家们议论开了。天文学家说：“多有意思，苏格兰的羊是黑的。”物理学家反驳说：“你的论断不对，应该说，有些苏格兰的羊是黑的。”逻辑学家仍然感到不妥当，纠正说：“我们只能相信这一点：苏格兰的羊至少有一只并且至少它身体的一面是黑的。”
可见，说话严不严密取决于思维是否严密。斯大林在回忆第一次听列宁演说的情形时说：“当时，使我最佩服的是列宁演说中那种不可战胜的逻辑力量，它虽然有些枯燥，但却能够紧紧地抓住听众，一步一步地牵引听众、感动听众，最后把听众俘虏得一个也不剩。”
要把我们的思想正确地表达出来，第一件事情是要讲逻辑。因此，在开始各种具体的研究之前，花些工夫学习点逻辑知识，可以让自己在提高说话水平的过程中获得更有力的思维武器。
鲁迅先生就是一个逻辑思维方面的天才，他的杂文，如同投枪、匕首，每一次出击都可以刺到敌人的最痛处。他非常善于抓住对手语言中的逻辑谬误，把对手驳得体无完肤。他的演讲同样也是深入浅出、周密妥帖，这些都反映出他语言逻辑造诣之高。
但是，正如鲁迅先生自己所言，“我不过是把别人喝咖啡的时间用在了工作上”。这句话当然有先生自谦的成分，但是确实也反映出他的勤奋程度。这就告诉我们，逻辑能力绝不是天生就具备的，而是自己刻苦勤奋的结果。
早在留学日本时期，鲁迅先生就钻研过逻辑学。在1907年发表的《科学史教篇》中，他就认为把演绎法和归纳法结合起来，真理才能昭然若揭。后来，除了在自己的文章和演说中使用炉火纯青的逻辑技巧语言表达，他还写了《论辩的灵魂》等十多篇杂文，可见先生对逻辑的重视与用心。
我们在这里强调的是：必须要重视逻辑训练。如果你擅长语言表达，那么逻辑知识可以令你锦上添花；如果你讲话时总是不知道从何说起，不知道怎样有条理地表达你的思想，那么你更应该从逻辑思维出发，有意识地进行自我训练。在这方面有了进步，那么你的收获绝不仅仅是拥有了出口成章的好口才，你一定会惊奇地发现，你看问题、做事情比以前少了份盲目和困惑，多了份自如和信心。
说话是交际的艺术
说话既是一门科学，更是一门艺术。在经济发展的现代，沟通的重要性正日益显现。在一个群体中，要使每一群体成员能够在一个共同的目标下，协调一致地努力工作，就绝对离不开说话。
在每个群体中，它的成员要表示愿望、提出意见、交流思想；群体的领导者了解下情、获得理解、发布命令，这些都需要借助说话完成。
每个人生活在一个群体之中，而人际关系就成了你与社会交往的一根纽带。在现代社会中，不善于说话，便会失去许多合作的机会；而没有合作，单靠一个人或少部分人的努力，是不会成功的。
在说话时，人们不仅传递消息，而且还表达愉快之情，或提出自己的意见和观点。雄辩滔滔、口若悬河并不是沟通技巧的全部。除此之外，说话还有广阔的领域。人们经常使用非言语方式，如面部表情、语音语调等，来强化说话的效果。
作为社会的一员，一生可能会与各种人打交道，这就需要掌握说话的艺术。在与人交谈时，要容忍别人的不同观点或意见。由于各人生活经验不同，学识各异，不管别人的观点或意见多么荒谬，自己要先听，并试着去容忍和接受。
说话时语义要明确，表达要清楚。无论自己的意见如何精彩，若想让别人领会，第一要求对方要“听”，第二就与自己的语义表达有关了。
说话既是技术，也是艺术。当两人吵嘴后让第三人评理时，我们常听到吵嘴者“我刚才不是这个意思”“当时你如果这么说我就不生气”等推托之词。所以，很多时候在双方沟通中由于语义不明，就难免会引起争吵。
在与别人讲话时要给予得体的反应。在人与人语言沟通时，要懂得用口语和肢体动作做出合适的反应，来引导对方更多的陈述。出现争端，不要使用讽刺或辱骂的话语。
交谈要在彼此尊重的情况下才能进行，如果互相存在排斥、拒绝的心理，那就不可能沟通了，在出现争端时，切忌在口头或肢体语言上表现出侮辱、讽刺、蔑视的态度。沟通中的双方不管是谁的颜面受到伤害，都会影响沟通的效果。
当自己的意见与对方出现冲突时，难免要发生争执，要切记，争论时要论事而不论人，彼此争论时，要针对此时此地的事做讨论，既不要重翻旧账，也不要把事情扩大化。
如果你是领导，与别人讲话时最好伴有实际行动。想劝人改变其态度或做法，不要先给予批评指责，而应理解对方的感受，给予恰当的帮助和指导，最好伴有实际行动。
我们常在工作中听到“批评了老半天，到底有什么具体的意见可提出来”“光是批评、指责，说不定自己也不懂”等抱怨。就是说，提意见的人没有做出榜样，没有相应的操作。
如果要说话时不伴有实际的行动，就会使自己发表的意见不被接受，反而有时还会被误解，造成敌意，起不到沟通的效果。
善于说话的人，总是尽量把长处呈现在人们的面前，如伶俐的口才，渊博的知识，温文尔雅的举止，甚至巧妙的妆容，都能成为追求成功的利器。
职场生存要借助口才
口才是职场生存与发达的资本，一个人职场生涯的成功与否，与自身的口才有着直接的关系。如果你拥有良好的口才，那么你就会很容易地为自己赢得比别人更多的发展机会，甚至会使自己的人生与事业光彩照人。
练就出一副口吐莲花的好口才，就可让你在职场中左右逢源、游刃有余、一帆风顺，甚至步步高升。在职场中打拼的每个人都想获得成功，谁都不甘于碌碌无为地度过自己的人生，好口才就是职场成功的利器与法宝。
从表面上看，说话很简单，张嘴言谈，人人都会。但是，要把话讲好，却很不容易，它是一门高深的学问。一个人要在复杂的职场中正确对待各种人和事，必然要学会说话。
会说话，就会让上下左右都对你满意并刮目相看。反之，则必然会处处碰壁，一事无成。许多时候，有些人吃了亏就是源于不会说话，不能管理好自己的嘴巴。
王利在某国家机关做办公室文员，她性格内向，不怎么爱说话。可每当别人就某件事情征求她的意见时，她每次说出来的话总是刺人，而且她的话中总是在揭别人的短。
有一次，同一部门的同事穿了件新衣服，别人都称赞“漂亮”“合适”之类的话，可是，当那位同事询问王利感觉如何时，王利直接回答说：“你身材太胖，不适合。”甚至还说：“这颜色你穿有点艳，根本与你不相配。”
此话一出口，便搞得当事人很生气，而且周围大赞衣服如何好的人也感到十分尴尬。因为王利说的话有一部分是事实，比如说该同事就是比较臃肿。
虽然有时王利会为自己说出的话不招人喜欢而后悔，可很多时候，她照样说些让人难以接受的话。长此以来，同事们就把她排除在集体之外，有了事也极少去征求她的意见。如今，王利自然明白大家不搭理她的原因。
由于职场人际关系的复杂性与岗位工作的特殊性，使得很多职场人在许多情况下，要想把话说好是极为困难的，比如批评上司、向同事提意见、点破别人谎言等，如果表述不当，方法不妥，极容易引发矛盾，甚至造成更为严重的后果。
张慧现在一家计算机公司做高级程序员，她之所以离开以前的公司，主要是因为她在同事跟前抱怨老板的话传到了老板的耳朵里，老板处处排挤她，逼得她不得不辞职走人。事情是这样的。一次，老板交给张慧一个难度很大的任务，并跟她事先声明：“这件事难度大，你敢不敢承担，敢不敢接受挑战？”尽管张慧明白自己的实力，但她觉得在公司众人中，老板主动找自己征求意见，说明老板器重自己，于是她一咬牙就接受了。由于老板给的期限较短，张慧没有按时完成任务，结果可想而知，张慧因此事遭到了老板批评，并受到了经济处罚。
“老板真过分，这么短的时间里，让我干那么难的活儿，我说做不了，可他非让我做，没做完还罚我。”事后，张慧对身边同事都这么抱怨。不久，老板又给她新任务，还好，这回张慧完成得相当顺利。
正当张慧高兴时，老板又把一个难度更大的任务交给她。并说：“这里我是老板，下属只有服从，不许抱怨。我不养白吃饭的人，适应不了就走人。如果你这次再完不成任务，就要考虑是否该换一份自己力所能及的工作了。”
由上述可见，若想人生腾达，就要学会说话。若要职场顺利，必须重视口才的修炼，换一句话说，就是要学会沟通。要想说好这类话，不仅需要很高的智慧和丰富的人生经验，更需要高水平的说话技巧。
只有当我们深入分析了这种情况形成的原因，探讨应对这种场面的方法，提供在这种情况下把话说好的各种对策，掌握把话说好的技巧，就可以把同样的事用巧言来说，把难办的事用妙语作答。
职场中，赞美别人也是有学问的，只有恰当地赞美才能赢得别人的好感。比如当赞扬领导时，最好以“公众”的语气去赞美他们，同时也应把自己的赞美融入进去。某报社的张主编的一篇稿子在××报上发表了，小李不失时机地称赞：“张主编，大家都在学习您的报道呢！我们都认为您报道的角度独到，大家都要向您请教呢！”张主编听了这番话后感到十分开心。
当你赞扬领导的时候要尽可能地使用中性的词语，需要记住的是：不要去用那些形容词以及副词，否则就极容易使领导者感到你言过其实，并且感到你比较虚浮，言不由衷。例如，一位领导常常自己动手写稿，秘书偶尔帮他准备稿子的时候，他也是事先把稿子的“思路”告诉秘书，供执笔人参考。
为此，秘书经常对他说：“假如像您这样当领导，我们都快失业了”“别人都说写稿子是苦差事，然而，为您写稿子是美差事”。因为赞扬得非常美，非常灵妙，这位领导每次都开心地接受了。假如秘书说：“您真的很有水平”“别的领导跟您都没法比”，那么，这位领导就肯定会难以接受，最终也不会产生好的成果。
“说话”看似简单，但并非任何人都能把话说好且达到双赢的目的，对于如何能拥有好的口才是职场中的我们都要面对的问题。也许你会认为，办公室只是工作的地方，取得成就要凭真才实学，与口才无关，这种想法是极其有害的，它可能影响到你的前途。
因为即便是简单地传达上司的指令，汇报自己的工作，与同事闲谈，也需要拥有良好的表达能力。有人说：“人与人之间的矛盾并非心意不同，而是言不达意。”职场中，如果你不能准确、清晰地表达自己的意见或者不具备说服他人的能力，你就很难做好工作以及得到上司的重用。
美国一家贸易公司的经理设计出了一个商标，并开会征求各部门的建议。经理说：“这个商标的主题是旭日，象征着希望以及光明。与此同时，这个旭日很像日本的国旗，假如日本看到了就一定会来购买我们的产品。”
后来，他又向部门主任征求意见。营业主任和广告主任对经理构思出的这个商标都极为满意。最后轮到代理出口部主任的年轻职员发表意见，他说：“我不同意这个商标。”整个办公室的人都十分惊奇地看着他。
“怎么？你不喜欢这个设计？”经理非常吃惊地问他。“这个商标我倒是很喜欢，”年轻人回答得十分直率。其实从艺术的观点来说，这位年轻人确实对这个商标很不满意，但他明白，和经理辩论审美观是起不到什么效果的，因此，他只是说了：“我怕它太好了”。
经理听完他的话后，笑了起来，又说了一句：“你说的这句话我很不明白，你倒是解释给大家听一听。”
“这个设计鲜明而生动自然是没有话讲的，因为与日本的国旗相似，不管是哪个日本人都会很喜欢的。”
“是啊，这正是我的意思，我刚才已经说过了。”经理对他所说的已经有些不耐烦了。
“然而，我们在远东还有一个比较重要的市场，那就是华人社会，并且还包括中国以及东南亚国家，假如这几个国家的人们看到了这个很像日本国旗的商标，就会毫不犹豫地想起日本人的国旗。日本人尽管很喜欢这个商标，但是由于历史的原因，这些国家和地区的人们就不一定会喜欢这个商标了，甚至有的人会产生反感。这就是说，他们不愿意买我们的产品，这样一来不就是因小失大了吗？照本公司的营业计划，是要扩大对中国和东南亚国家及地区贸易的，可是用这样一个商标，结果已经很明确了。”
“天哪！这一点我怎么没有想到呢？你发表的建议非常对！”经理高兴得几乎叫了起来。
在上述例子中，那位青年说了一句“我恐怕它太好了”，先满足了经理的自尊心，这样就不会使他产生不悦的心情。然后，他又发表自己的理由，如此一来，经理也就不会因此而觉得难堪了。
综上所述，无论你是初涉职场，还是在职场上打拼多年的人，都要会说话，并真正领悟口才的真谛，使口才成为自己事业的助推器，这样就能为你的职场道路锦上添花。
会说话才能推销自己
早在两千多年前，孔子就主张推销自己。有一次，子贡曰：“有美玉于斯，韫椟而藏诸？求善贾而沽诸？”子曰：“沽之哉，沽之哉！我待贾者也。”子贡问话的意思是说，先生您有美德是隐藏起来呢，还是推向社会经世致用呢？
孔子接过话头，爽快答道：“快卖掉吧！卖了它吧！我就是在待价而沽呢！”在隐遁避世和经世致用之间，孔子选择了后者，可见，他有一种直面人生、直面社会的积极态度，即我们讲的推销自己。
有人说，推销自己是人的一种本能，细细想来，此话不无道理。一个人要成功，就要达到自己预先设定的目标。追求目标的过程，就是向社会和他人推销自己、行销自己的过程。当然，生活中并不是每个人都懂得推销自己，而且推销自己首先要有好的沟通技巧，美国成人教育家卡耐基说：
生活就是一连串的推销，我们推销商品，推销一项计划，我们也推销自己，推销自己是一种才华，一种艺术。当你学会推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。
可见，推销自己对于每一个人来说是多么重要的一件事情。在生活中，我们的每次沟通，实际上就是在推销自己，无论在以下哪一种情况下进行交流，情况都是一样的：相互问候、电话交谈；与家人、朋友、同事、陌生人或客户闲聊；在会议上发言；工作面试；作为候选人参加竞选；教学；谈判。这些事情都与推销自己有关。从某种意义上说，我们一生只做一件事，那就是推销自己。
推销要有才气，特别是要有沟通的口才，“口”通达畅顺，方谓之“才”。只有让别人将自己定位为“才”，方能身价百倍。
吉尼斯大件商品推销纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中创造了零售汽车每天四五辆的纪录。当年他去应聘汽车推销员时，经理问他：“你推销过汽车吗？”
他说：“我没有推销过汽车，但我推销过日用品、家用电器，我能成功地推销它们，说明我能成功地推销自己，我能将自己推销出去，自然也能将汽车推销出去。”
确实如此，如果一个推销员连自己都推销不出去的话，何谈推销自己的产品呢。所以，推销产品首先是推销自己。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板能不心动吗？
在现今这个竞争激烈的社会中，并不是只有销售人员需要把自己推销出去，而是每个人都需要如此。说话是成功地把自己推销给理想“买主”的“润滑剂”。
如果我们与“买主”一接触就出师不利，以后要想改变这种状况，可就难了。将说话作为自我推销的必修课之一，实在是时势使然、不容回避。
在现实生活中，尽管有许多人有高学历，但由于他们不善于语言，结果连工作也不好找。在现在的大都市中，看到那些因为找不到工作睡马路的博士、硕士并不足为奇，他们不是因为缺乏专业知识，而是因为缺乏推销自己的技能。相反，也有一些人尽管连高中也没有毕业，但他们勇于推销，善于推销，结果获得了成功。
在日本有个叫原一平的人，身高只有145厘米，是个标准的“矮瓜”。但他的工作业绩却是相当惊人，曾连续15年占据日本全国寿险销售业绩之冠，被人誉为“推销之神”。
原来，原一平的身材虽然低人一等，但他的沟通技巧却高人一筹。在推销寿险产品时，他经常以独特的矮身材，配上刻意制造的表情和诙谐幽默的言辞，逗得客户哈哈大笑。他面见客户时往往是这样开始的：
“您好！我是明治保险的原一平。”“噢！是明治保险公司。你们公司的推销员昨天才来过的，我最讨厌保险了，所以被我拒绝啦！”“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。“什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”“可是矮个儿没坏人啊。再说，辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”“可也有人说‘十个矮子九个怪’哩！矮子太狡猾。”“我更愿意把它看成是一句表扬我们聪明机灵的话。因为我们的脑袋离大地近，营养充分嘛！”“哈哈！你这个人真有意思。”原一平就是这样凭着出色的沟通技巧与客户坦诚面谈，在轻松愉快的气氛中，不知不觉拉近了自己与客户之间的距离，很快，一笔业务就谈成了。
一位推销大师说：“世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。很多时候，顾客首先接受的不是你的产品，而是你这个人！”有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》，爱斯基摩人当然不需要冰，但怎样才能让他们接受呢？这就是口才的问题了。
有位演说家在讲到喝酒的害处时，不禁喊道：“我看应当把酒通通扔到海底深处去！”
听众之中有个人说：“我赞成。”
演说家更加激动：“先生，应当恭喜你，我觉得你是一位富于牺牲精神的男士。请问你从事什么工作？”
“我是深海潜水员！”众人把目光都看向了这位深海潜水员。
在演说过后，众人都跑到这位潜水员身边，询问神秘的海底是怎样的一个世界。
如果潜水员像我们平常介绍自己一样，向人们说我是哪里人、什么学位、现在从事什么工作，相信几乎没有人能记住他，而潜水员只用一句简单的话，让大家都牢牢记住了他，从众人中脱颖而出，我们不能不说他是一位成功的推销家。
运用妙语成功地推荐自己，这是博得上司信任，化被动为主动，变消极等待为积极争取，加快自我实现的不可忽视的手段。
常言道：“勇猛的老鹰，通常都把它们尖利的爪牙露在外面。”这不是启示人们去积极地表现自我吗？精明的生意人，想把自己的商品待价而沽，总得先吸引顾客的注意，让他们知道商品的价值，这便是杰出的推销术，人何尝不是如此呢？
真理往往掌握在少数人手中，这20%人与80%人的思维与说话的方法是反向的，所以说，我们要努力培养说话的技巧，它将有助于我们在众人之中脱颖而出。
引人同意的说话艺术
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。哈里·奥弗斯特里特教授在他的《影响人类的行为》一书中说：
一个“否定”的反应，是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。
也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
懂得说话的人都在一开始就得到一些“是的反应”，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
这种心理模式很明显。当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的绝不是简单的一个字。
他身体的整个组织全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。
反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说“不”的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。
这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。艾伯森先生说：“那个人进来要开一个户头，我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。”
“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。”
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。”
“‘是的，当然’，他回答。” “‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望了’他又说，‘是的’。”
“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。”
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。”
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。”
“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问。“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。” “‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’”
“他同意，‘是的’。我已经得到他的第一个‘是’。“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’”
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’” “他说：‘大约华氏七十五度。’” “‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’他又必须说‘是的。’‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’”
“‘我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。”
“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一把弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事：
一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说：“不错，几年以前。”
他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了“不错”。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答“不错”。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四元九角五分钱一套，我只要付出比租金多四元九角五分钱，就可以买下一整套。
他解释这就是他们停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的“不错”的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。
他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题，会到得“是，是”反应的问题。中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”
说话技巧影响事业成败
很少有人仔细考虑过应该如何表达自己的想法。他们自然而然地使用涌到嘴边的第一个词。他们从来没有想过在开口说话之前应该事先构思一下，因为只有经过构思，说出的话才可能优美、简洁、清晰、凝练，才可能富有说服力。相反，从他们嘴里说出的话往往结结巴巴、杂乱无章、不成条理。
偶尔我们也能遇到真正的语言大师，在听他们说话时，我们感到的是一种至上的愉悦和享受，有时候我们甚至会情不自禁地纳闷：为什么我们绝大多数人在谈话时显得如此蹩脚拙劣？为什么我们把语言这一人与人之间的沟通媒介搞得如此低劣不堪？而语言原本是可以成为最精湛的艺术的啊？
在一生的经历中，我们所遇到过的很多人都使人形成这样的想法，语言完全有可能成为最精湛的艺术，甚至达到超越其他任何一种艺术的高度。
有一次，美国著名成功学家奥里森·马登应邀拜访了美国学者温德尔·菲利普斯在波士顿的住所。在那里，温德尔那优美的嗓音，那清新自然的话语，那纯净流畅的措辞，那博大精深的知识素养，还有他那散发着迷人魅力的个性以及他讲述事物的出色技巧，都给奥里森·马登留下了不可磨灭的印象。
温德尔坐在奥里森·马登旁边的沙发上，就像一个老朋友一样侃侃而谈，马登感觉他的语言实在太精致优美了。他遇见过好几个这样的人，那些人都拥有那种不可思议的神奇力量，“可以迷倒所有倾听谈话的听众”——哈佛大学前任校长艾略特先生、玛丽·利文莫尔夫人、朱莉娜·沃德·豪以及伊丽莎白·沃德都拥有这种非凡的沟通魔力。
从另一个角度看，沟通的质量重于一切。在我们的生活中，有很多人尽管能够用最精心锤炼的语言和最流畅清晰的措辞来表达他们的思想，他们那种如同行云流水般的谈话风格尽管也常常会打动我们，但是，也仅此而已。
他们并不能靠深邃的思想来影响我们，他们也不能激励我们去采取行动。在听了他们的高谈阔论之后，我们并不会比以前更加坚决地想在世界上做某件事情，或者是成为某个人物，我们的思想依然故我。
但与此同时，我们还认识其他一些人，他们说得很少，然而他们的话语里却充满实质性的内容和激励人心的力量。在聆听他们的谈话时，我们感觉到，自己多次被他们所注入的力量感染、激励和打动。
与今天相比，过去时代的谈话艺术往往要更有水平。这种退化主要归因于现代物质文明下某些条件的彻底革命。因为在此以前，人们除了交谈以外，几乎没有任何其他交流彼此思想的工具，所有类型的知识几乎完全是通过口头语言的方式进行传播的。在当时，不存在报纸、杂志以及各种各样的期刊。
随着对地球深处所蕴藏的巨大财富的发现，随着各种各样的发明和地理大发现而开辟的全新世界的出现，随着形形色色的远大抱负的产生，就彻底改变了以前的现象。
在这个一日千里、日新月异的时代，在这个人人紧张兴奋的时代，每个人都狂热地追逐着财富和权势、金钱和地位，我们再也不像过去那样有充裕的时间进行沉思和发展自己的谈话技巧了。
在这个充斥着报纸和期刊的时代，每个人只要花费一美分或几美分就可以得到耗费成千上万美元收集到的新闻和信息，每个人都习惯于阅读晨报或者是埋头于书本杂志之中。在这种条件下，再也不像过去那样要依靠口头的语言来交流思想了。
由于同样的原因，讲演术变成了一门失传的艺术。印刷变得如此廉价，以至于最贫困的家庭也可以以几个美元的代价，来获取远比中世纪的国王和贵族们所能够得到的更多的信息资料。
在当今社会，遇到一个高超而优雅的健谈者真是一件非常幸运的事情。很少有机会能听到某人讲精湛优雅的语言，运用恰如其分的措辞，所以，这种机会实际上已经成了一种奢侈品。
然而，良好的阅读不仅能够开阔人们的视野，使人们产生新的看法，而且能够增加人们的词汇量，而后者对谈话来说是有很大帮助的。许多人有着深邃的思想、独特的见地，只是囿于词汇量的贫乏，无法很好地表达自己的思想。他们所掌握的词汇压根儿不足以生动活泼地表达自己的想法。他们只能局限在一个狭小的文字圈子里，一遍又一遍地重复着陈词滥调，因为当他们想用一个特有的词汇来精确地表达内心的想法时，他们根本就找不到这样一个词。如果你立志要成为一个能言善辩者，你必须尽可能多地和那些受过良好教育、具有一流文化素养的人交往。相反，如果你与世隔绝，孤芳自赏，那么，即便你受过良好的高等教育，你仍然会是一个蹩脚的谈话者。
我们都同情这样一些人，尤其是那些性格上胆小羞怯的人，当他们尽力想要谈论某些东西时，却发现不能很好地表达自己的想法，因而会在内心产生压抑和极度沉闷糟糕的感觉。对于那些羞怯内向的年轻人来说，当他们在学校里准备鼓起勇气发表演讲时，就经常会产生这种强烈的感觉。
事实上这很正常，许多著名的演说家初次在公共场合作演讲时，也有过同样的经历，因为自己的语无伦次和磕磕巴巴而大受刺激，感到颜面扫地。
然而，要想成为一个雄辩的演说家或者巧舌如簧的健谈者，唯一的办法就是不断地练习如何有效而优雅地表达自己的思想，此外别无他途。
如果你在设法表达自己的过程中发现经过精心准备的观点突然不翼而飞，整个脑海一片空白，或者是你绞尽脑汁也找不到恰当的词语来传情达意，因而变得手足无措时，你必须告诉自己，即便这一次你所做的每一个努力都失败了也不要紧，因为这肯定会有助于你在下一次谈话时更加轻松自如。
如果一个人能够坚持尝试的话，他会惊奇地发现，自己在如此短的时间内取得的进步是如此之大，他完全有可能克服自己的尴尬心理和自卑意识，并以一种更加自然轻松的态度来与人谈话。
在现实生活中，有很多人由于无法用生动活泼的语言来表达自己的思想，因而在社交场会处于极其不利的地位。
在公共聚会中，每当就一些重大的问题进行激烈的讨论时，总会有一些学识渊博、满腹经纶的人在一边默不作声，无法让旁人分享自己的观点，即使他们比起那些活跃的侃侃而谈者还要博学、还要有发言权。
类似的情况屡见不鲜，在一些场合，某些真正的博学之士往往如木头般一言不发，而那些头脑简单、学识肤浅者却往往能抓住在座者的注意力，因为后者虽然所知甚少，却能够以一种饶有趣味的方式将自己知道的东西表达出来。而对那些博学之士来说，一旦离开了那些了解他们的真正价值和深厚底蕴的人，他们常常会感到尴尬不安、手足无措，因为他们不能就任何一个话题展开充满智慧和乐趣的谈话。
在我们的社会，有着成百上千富有深刻见地却保持沉默的人，其中的许多人都身为人妻，而她们的丈夫往往会突然间出乎意料地在政治上声名鹊起、飞黄腾达。
又有许多人，尤其是那些学者认为，人生中最紧要的事就是尽可能多地把那些有价值的信息输入自己的头脑里。但是，与汲取知识同样重要的是，一个人应该知道怎样以一种恰当的方式将自己所掌握的知识传播给别人。
你可能是一个卓有建树的学者，你可能在历史学和政治学领域造诣颇深，你可能在自然科学、文学或艺术领域地位显赫，然而，如果你的知识只是为自己所占有而不为人所分享，你将处于一种极其不利的地位。
只为单个人所拥有的能力或许可以给他本身以满足感，但假如想要让外界欣赏这种能力或者承认它的价值，那么这种能力就必须在公众面前展示出来，或者以一种吸引人的方式表现自己。
不管未经加工的钻石实际上是如何的贵重，但在它经过精雕细琢之前，是没有人能认识到它的真正价值的，即便是再多的解释、再多的描绘也无济于事。只有在经过雕琢和打磨之后，在它发出璀璨夺目的光华之后，人们才会真正把它当成珍宝。
谈话对于一个人的意义，正如钻石的雕琢对于一块石头的意义一样。所谓玉不琢，不成器，而人不通过谈话表现自己，外人同样很难了解他的深刻内涵。雕琢的过程本身并不会给钻石增加任何内容，它所起的作用仅仅是把它内敛的光华展示出来。
在自己孩子的成长过程中，有些父母对于谈话这门艺术所蕴藏的巨大能量毫不关心，他们压根意识不到这会给自己的孩子带来多大的危害。在大多数的家庭里，孩子们运用语言的方式、说话的腔调和谈论的内容都令人感到极其不安。对于发展一个人的智力和个性来说，最好的方式莫过于不断地一起讨论各种问题并得出富有智慧和生动有趣的观点。当我们坚持不懈地用清晰的语言、以一种活泼生动的方式来表达自己的思想时，我们实际上已经受了一种很大的锻炼。
我们身边可能还有一些没有上过大学的人，但他们能够非常流畅、通顺地表达自己的意见和看法，以至于没有人会想到他们从未接受过高等教育。对于这样一些人，尽管他们从来没有机会接受高等教育，但他们却掌握了自我表达的艺术，这让许多大学毕业生不得不感到汗颜和羞愧。
相对来说，学校在连续几年的时间里每天都要占用学生几个小时的时间；而谈话则是在社会这个永久性的学校里接受的训练。有许多人都是在社会这个学校里接受了他们所受教育中最好的一部分。
谈话能够很好地挖掘一个人的潜力，能够展示各种各样的机会和资源，能够有效地刺激大脑进行思考。如果我们能够轻松自如地谈话，能够引起别人的兴趣并抓住他们的注意力，我们的大脑就会运转得更快，对自身价值的意识也就更强烈。这种清晰流畅的谈话能力会增强我们的自尊和自信。
我们都知道，在一个人尽力向别人展示自己之前，没有人确切地知道他身上到底拥有什么潜质。只有在我们和他人交流沟通时，我们才会全神贯注，我们的感觉才会变得灵敏细致。
每一个擅长谈话的人在和一个以前素未谋面的陌生人交谈时，往往都会感到对方在他身上注入了一种巨大的力量，因为后者经常会激励或鼓舞他追求全新的奋斗目标。
思想与思想之间的碰撞，心灵与心灵之间的沟通，经常会产生耀眼的火花和全新的力量，正如把两种化学物质混合在一起会生成第三种物质一样。
第二节 说话的基本技巧
说话时要尊重他人
尊重他人是文明的起点，我们的祖国是一个具有悠久历史的文明古国。作为一个中国人，首先应该做到讲文明，懂礼貌。而尊重他人便是做人的基本美德，一切不文明行为都是不尊重他人的表现。
将心比心，凡事要替他人多想，每个人都有自尊，只有去尊重别人，才会赢得别人的尊重，才有利于沟通。人活在世上，必须和别人交往，与人交往对我们的生活有着重要意义。在交往的过程中，尊重他人是我们进行有效沟通的前提。
有一次，英国著名的戏剧家、诺贝尔文学奖获得者萧伯纳，在苏联访问，在莫斯科街头散步时遇到一个非常可爱的小女孩。萧伯纳在那里和小女孩玩了很久、很开心，在分手的时候，他对小女孩说：“回去告诉你的妈妈，你今天和伟大的萧伯纳一起玩了。”
小女孩儿也学着大人的口气说：“回去告诉你妈妈，你今天和苏联女孩儿安妮娜一起玩了。”这句话让萧伯纳很是吃惊，他立刻意识到自己的傲慢，并连忙向小女孩儿道歉。一直到后来，每每萧伯纳回想起这件事，都感慨万千。他说：一个人无论有多么大的成就，对任何人都应该平等相待，应该永远谦虚。
这是一个人懂得尊重他人的谦虚，也是得到他人尊重的前提。尊重是一滴水，一滴干渴时的甘露；尊重是一朵花，一朵开在心间的花；尊重是一条路，一条通往美好的路；尊重是一团火，一团温暖你我的火。
尊重是一缕春风，一泓清泉，一颗给人温暖的舒心丸，一剂催人奋进的强心针。它常常与真诚、谦逊、宽容、赞赏、善良、友爱相得益彰，与虚伪、狂妄、苛刻、嘲讽、凶恶、势利水火不容。
给成功的人以尊重，表明自己对他的敬佩、赞美与追求，以他为榜样；给失败的人以尊重，表明自己对他的鼓励、认同与祝福，他会以你为榜样。
良好的交谈应建立在真诚与尊重的基础上。只有学会尊重他人，才能赢得他人对自己的尊重。尊重他人不仅仅是一种态度，也是一种能力和美德，它需要设身处地为他人着想，给别人面子，维护他人的尊严。
一个纽约商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员在地铁站卖铅笔，出于怜悯，他塞给那个人一元钱，不一会儿他返回来又取了几支铅笔并抱歉地解释自己忘取笔了。然后又说：“你跟我都是商人，你也有东西要卖。”
几个月后，他们再次相遇，那个卖笔的人已成为推销商，他充满感激地对纽约商人说：“谢谢您，您给了我自尊，是您告诉了我，我是个商人。”
这个故事告诉我们，尊重别人是崇高道德的表现。在生活中，每个人都有能力给需要帮助的人一些力所能及的帮助，可是，在帮助他人的同时，考虑到他人的自尊却不是每个人都能做得到的。
从这一点来说，那么纽约商人的做法的确让人敬佩，因为他很懂得去尊重别人。尊重别人不仅可以使自己的心灵受到深深的震撼，更可以使他人拥有自尊和自信。
纽约商人几句话让铅笔推销员从乞丐的自卑中解脱出来，自信地踏上经商之路。可见，尊重的力量无穷大，它可以让失望的人们看到光明，让自卑的人们找到自信，甚至可以改变一个人的一生。
每个人在这个世上，都不可能做到尽善尽美，完美无缺，所以，你没有理由以高山仰视的目光去审视别人，也没有资格用不屑一顾的神情去嘲笑他人。假如别人某些方面不如自己，不要用傲慢和不敬的话去伤害别人的自尊；假如自己某些方面不如别人，也不必以自卑或嫉妒去代替应有的尊重。
一个懂得用心去尊重别人的人，一定会受到他人的尊重。一个不懂得尊重他人的人，绝不会得到别人的尊重。就如一个人对着空旷的大山大声呼喊，你对它发泄不满，它也对你不满；你对它友好，它友好回应。在人与人之间的交往中，自己待人、处世的态度往往决定了别人对你的态度。
有人曾这样说过：知惧怕，就是对法规的尊重，就是信服法规的威严；知羞耻，就是对道义的尊重，就是坚守道德的底线；知艰辛，就是对劳动、对师长的尊重，就是找到了学习的动力、勤奋的理由。
从某种意义上来讲，一个从内心懂得去尊重他人的人，或者一个致力于要学会去尊重他人的人，无疑，他的人生一定是一个圆满的成功的人生。
尊重是什么呢？尊重就像一个善解人意的小姑娘，她透明的微笑叫理解，她淳朴的心灵叫高尚；尊重又像一位德高望重的学者，饱含待人处世的智慧，尽显人格操守的高贵。
尊重是对生命的热爱，尊重你周围的一切，就是对自己的尊重。现在，你该明白尊重是什么了吧？当你跋涉在崎岖的山路，朋友鼓励的目光推动着你，那是尊重；当你遭遇到人生的挫折，老师温暖的双手紧握着你，那是尊重；当你拾起马路上的垃圾，路人赞许的微笑感染着你，那是尊重；当你懊悔曾经的过失，父母的宽厚与理解包容着你，那是尊重。
生活中，到处都充满了尊重，用心去发现，用心去尊重，你一定会收获一个最美丽的生活。
在现代社会中，尊重别人是说话时要遵循的基本原则。在交往中，任何不尊重他人的言行，都会引来别人的反感，都不会赢得别人对自己的尊重。所以，要想得到他人的尊重，尊重他人是前提。
注重自我表达能力
从某种程度上说，自我表达是锻炼精神力量的唯一途径。这种精神力量可能存在于音乐中，可能表现在画布上，可能贯穿在演说里，也可能存在于销售商品或写书的过程中，但不管怎样，它都必须借助于自我表达。
任何合理的自我表达都能激发出一个人身上的潜能与创造力。但是，所有的自我表达方式中，只有面对公众的演说能够最彻底地锻炼一个人，能最迅速地释放出他所有的能量。
如果不研究表达艺术，尤其是公众的演讲艺术，要达到最高的文化程度是很困难的。对于任何年龄的人来说，演说都是最高程度的自我展现。对年轻人来说，不管他们以后想从事什么职业，无论是做工程师还是农场主，商人还是医生，都得学习自我表达。
竭尽所能地在公众面前演讲，能最快最有效地激发一个人的潜力。当一个人在公众前不得不站立着思考，做即兴演讲时，他的能力和技巧就面临着严峻的考验。
公共演说的实践、急中生智的挑战、全力以赴的决心，能激发一个人身上的所有潜能。聚精会神、感情充沛和滔滔雄辩带来的力量感能给人注入自信与勇气，使人雄心勃勃，锋芒毕露。
当一个人在进行自我表达的时候，他的判断力、他所受的教育情况、他的勇气和性格特点，会像一幅全景图一样完全展现出来，这时他会变得才思敏捷，口齿伶俐。演讲者会调动起所有的经验、知识、先天和后天的能力，他会集结所有的力量去努力展现自我，以赢得观众的赞同和掌声。
一个作家写作需要灵感，当他想写作的时候才会动笔。他清楚，如果书稿不合他意，他会毫不犹豫地烧掉它。很少有人注意他。他拥有的忠实读者并不多，他也不必像一个演说家那样去注意每一个观众的反应。他爱怎么写就怎么写，不用顾忌该用多少脑力和精力，只要高兴就行。没人时时刻刻盯着他。他的骄傲和虚荣不可触及，他所写的东西别人也看不到。
而且，他总是有修改的机会。在音乐领域，不论是声乐还是器乐方面，人们所演奏或是演唱出来的东西只有部分是属于自己的；另一部分是属于作曲家的。
在交谈时，我们没感觉到我们的话语中包含着丰富的信息，仅有少数人会倾听，或许没有一个人会再回想起谈话的内容。但是，当一个人试图在一群观众前演讲时，他失去了所有的支柱，他无所依凭，他得不到帮助，得不到建议，他必须在自己身上寻找力量的源泉，他处于完全孤立的状态。
他可能家资百万、良田万顷，住在富丽堂皇的宅邸中，但现在所有这些都帮不了他。他现在所能依靠的就是他的记忆、经验、教育和能力。他所说的话，他在演讲里所展现的东西决定着人们对他的评价。在观众的评价中，他要么出类拔萃，要么一无是处。
任何有文化的人都应该训练自己站立着思考，这样才能灵活应变，妙语连珠。现在，酒宴上的演说已愈来愈多。许多已经在办公室里解决了的问题在饭桌上又被拿出来探讨争论。各种商业洽谈也在饭桌上进行。酒宴演说有如此之大的需求，这是一种空前的现象。
我们知道，有些人通过艰苦奋斗功成名就，然而，他们却不敢在公共场合演讲，甚至不敢说话，不敢动一动，否则浑身颤抖得如同一片萧瑟的秋叶。
其实他们年轻时，在辩论俱乐部里有大量机会可以消除他们的怯场意识，可以获得在公共场合轻松自在的信心。但是，因为他们胆小，或是觉得别人会辩论得更精彩，回答得更出色，所以他们逃避每一次机会。
今天有很多商人，如果能让他们回到过去，弥补早年错过的机会，学习站着思考说话，他们愿意付出更高昂的代价。现在他们有钱，有地位，但是一旦被叫到公众面前说话，他们就变得一无是处。他们所能做的就是发傻、脸红、结结巴巴地道歉，然后坐下来。
前些时候，在一个公共集会上，有一个人在人群中站在非常靠前的地方，他是所在专业领域里的学术泰斗，他被请上去谈谈对某个问题的看法。只见他站起来后，浑身发抖，支支吾吾，简直魂飞魄散。他甚至没法大大方方地亮相。
他是学术权威，经验丰富，但是他站在那里，无助得像个孩子，感到猥琐、尴尬、屈辱。如果他在早年能训练自己即兴演讲的能力，使自己能站立着思考，并且说话掷地有声，绘声绘色，他很可能愿意为此付出巨大的代价。
在这次集会上，这个德高望重的权威人物没能就他所熟悉的重要问题发表意见，令所有在场的人都大失所望。然而，这个城市里一个才疏学浅、知识不及前者百分之一的商人，却做了一次精彩的发言，不知底细的人毫不怀疑地认为他是个更大的权威。其实，他只不过培养了站着说话的能力，而前一个人没有这样做过。
纽约有一个出色的年轻人在短时间内爬上了负责人的位置。他告诉我说，在几次公共场合中，当他被叫上去发言时，他都惊慌失措，现在他最后悔的就是过去错过了太多展现自我的机会。
努力用简明扼要、雄辩生动的语言表达自己的思想，能使一个人的日常语言更加精炼简洁，能大大改善他的语言表达能力。
演讲在许多方面能促进精神力量和性格的不断完善。这足以说明，一个参加公共辩论或辩论社团的中学生或大学生，他进步的速度为什么会如此之快。切斯特菲尔德勋爵说过：
只要肯下苦功，人人都可以谈吐大方、妙语连珠；他的一举一动都可以温文尔雅，成为一个受欢迎的演说家。
这是用不用心、准不准备的问题。你想知道什么，你就必须得学习。你的语言能力、风度、精神修养都应该细细考虑，小心培养。面对观众站着思考时，你必须能够急中生智，能够在电光火石的刹那间切中要害。
同时，你还必须调整好嗓音，而且表情和身体姿态要非常得体。这些素质都需要早年的训练。单调乏味、死气沉沉的演说很快会让观众腻烦。必须避免单调。单调只会使人的大脑迅速疲劳。尤其是当语调平淡乏味时，情况就更糟了。使声音抑扬顿挫、流畅悦耳，这是门大学问。格莱斯顿说：
百分之九十九的人不能出类拔萃，是因为他们完全忽视了对嗓音的训练，他们认为这种训练不具有任何意义。
据说，德文郡的一个公爵是唯一一个在自己演讲时打瞌睡的英国政治家。他简直是个发表枯燥无聊演讲的完美天才，他有本事瓮声瓮气不换语调地一路讲下去，时不时还会停下来打个盹，养养神。
未来的演说家在年轻时就必须培养强健的体魄，因为热情、自信、意志力深受健康状况的影响。他也必须培养身体姿态，必须具备挥洒自如的良好习惯。
韦伯斯特对海恩的答复是美利坚这块大陆上最伟大的一次演说。如果他一直坐在议会里，把脚搁在桌面上，结果会如何呢？一个像诺迪卡那样的出色歌手如果懒懒的躺在沙发上，或是没精打采地坐着，他能够使观众疯狂激动才怪呢！
说话要学会就地取材
介绍姓名后，刚开始交谈是最不容易应付的问题，因受时间的限制，不容许你多作犹豫，而话不投机，又不能冒昧地随便提出其他话题。“今天天气很好”这话最常用，但除了在户外或沙滩上散步时不妨用用之外，在别的场合上说来不仅太近敷衍，而且缺乏内容，难以发展出较趣味的谈话。照我个人意见，就地取材，似乎比较简单适用。
何谓就地取材？那就是按照当时的环境而觅取话题。如果相遇地点在朋友的家里，或在朋友的喜宴上，那么对方和主人的关系可以做第一句的话题：
“你和某先生大概是老同学吧？”或者说：“你和某先生是同事吗？”如此一来，无论问得对不对，总可以引起对方的话题，问得对的，可依原本主题急转直下，猜得不对的，再根据对方的回答又可顺水推舟，继续畅谈下去。
“今天的客人真不少！”虽是老套，但可以引起其他话题。“这礼堂布置得很不错！”赞美一样东西，常是最稳当得体的开始。若是一般社交活动，则“山上的樱花开得很灿烂，颜色真好看，你曾去看过吗？”或“大热天在园子里喝茶，实在太舒服了！”都是就地取材的办法。
第一句的最高境界是人人能了解，人人能加进自己的意见。由此再探出对方的兴趣和嗜好，然后拓展谈话的领域。如果指着一件绘画说：“真像凡·高的作品！”或听见鸟唱就说：“很有孟德尔颂音乐的感觉！”除非知道对方是内行，否则不仅不能讨好，反而会在背后挨骂的。
如果不知道对方的职业，最好是不要问他。万一他正失业赋闲在家，问他职业无异迫他承认失业，否则他还要随便撒个谎，对于自尊心很重的人是不大好的。如果你想“开发”主题而希望知道他的职业，只能用试探他的方法：
“你平常会做点球类运动吗？”如果他说“不”，你就可以问他是否很忙，继续下去问出他每天是否有固定的工作时间。如果他说“是”呢，便可加上一句问他通常在何时去运动，而决定他有无职业。
找不出其他话题时，那么中国原有的老方法也可运用。那就是请问对方的籍贯，这“府上是什么地方”的问题，以中国人的习惯上是一点不觉得唐突的。知道了籍贯，话题就容易找了。如果是同一个县市呢，那更方便了，随便谈些两人皆知的社会新闻、都市建设、地方习俗等都可以。
如果是遇到一些知名人士，或有特殊成就的人，或介绍者已早对你说出对方的身份底细，那么，你大可提出话题，鼓励对方多谈谈他自己得意的方面，一则彼此均甚愉快，同时对方会对你产生好印象。再则，也可以由交谈中吸取新知，获得宝贵经验。
说话时切忌重复啰唆
社交场合一旦出现了这样性格的人，无论什么人都会感到伤透脑筋；他们大大咧咧、漫不经心，讲起话来啰啰唆唆一大堆，看不出他们所说的话中间有什么逻辑联系。
他们既不知道自己是在说些什么，也不知道自己为什么要说这些，更不知道自己遇到与人谈话的场合应该怎么办。这样的人往往心地善良，不含恶意，但就是让人受不了。
在社交场合说话啰唆，无论如何也是性格上的一大弱点。它让人神经紧张、心情厌烦又不好粗暴地打断话头：“闭上你的嘴！”于是就有人提出了颇具幽默的设想，建议具有这种性格弱点的人说话时想象自己在打国际长途电话，说话的每一分钟你都必须付款。
这是一种合理的想象，你在浪费别人的时间。而一旦你真正这样想的话，那么你肯定会知道自己要说些什么，也知道为什么要说这些。
至于怎么办，这很清楚，唯一的原则就是简洁明快。从任何角度来看，没有人会心甘情愿为自己的一堆废话去付账。所以，这条建议不失为一个行之有效的方法。
问题在于，说话啰唆的人往往觉得自己所说的含义丰富，他们认识不到自己的弱点。有两个多年未见面的老朋友相聚，他们彼此都对此盼望了很久。
结果其中一个带了他热情开朗的新婚妻子一起来。那位妻子从一开始就独占了整个谈话，滔滔不绝，一个接一个地说着一些自己觉得很好笑、很有趣味的事情。
出于礼貌，两个男人沉默地听着，偶尔尴尬地彼此对看一眼。当他们分手的时候，那位妻子站在门口的台阶上挥舞着手套，兴高采烈地说：“Byebye！”
她觉得度过了一个很有意义的夜晚，认识了丈夫的朋友，还进行了一次快乐的谈话。而两个男人却对老朋友分别多年后的情况仍旧一无所知，心里诅咒着这个开朗得过分的女人，即使她的丈夫也是如此。
心理学专家们为具有这种性格的人罗列出七个典型的特征：打断他人的谈话或抢接别人的话头，希望整个谈话以“我”为重点；由于自己注意力分散，一再要求别人重复说过的话题，或自己不记得已经说过了，一再重复；像倾泻炮弹一样连续表达自己的意见，使人觉得过分热心，以致难以应付；随便解释某种现象，轻率地下断语，借以表现自己是内行，然后滔滔不绝；说话不合逻辑，令人难以领会意图，并轻易地从一个话题跳到另一个话题，有时自己也莫名其妙；不适当地强调某些与主题风马牛不相及的东西，东拉西扯，制造大拼盘；觉得自己说的比别人说的要来得更有趣。
凡此种种，都是说话啰唆者的通病，也往往造成社会交往中的尴尬场面。你不妨对照一下，只要具备了七条中的任何一条，你就有必要在交谈的技巧上加以提高。
切记，仅仅有了充分热情的交谈愿望是远远不够的，毫无技巧的谈话只会给人带来烦恼，而不会增进友谊。如果你把这只当作一个无足轻重的小毛病，那你就大错特错了。
这里有几个具体步骤能提醒你在交谈时更注意技巧，更清晰地表达。既然是交谈，就要先听清楚别人在说什么，还得用心记住，免得三分钟后你又重新发问，或自己说的和别人说的对不上号。聆听有时比说话更重要。
心不在焉、漏听字句和记性不佳，都会使谈话变得冗长、拖沓、无聊。试想，如果你在说话时，有人时时提问：“你刚才在说什么？”那是多么令人扫兴的事。
谈话时要注意观察他人的反应，包括他人的语调是否热情，是否对你说的话感兴趣。谈话就像司机驾车过十字路口一样，要时时注意红绿灯。
当别人表情冷淡、哈欠连连，你仍然滔滔不绝地往下说，无异于违反了交通规则，如果别人对你说的话感兴趣，就会做出积极鼓励的反应，邀请你说下去。否则就是亮红灯，你要赶紧刹车，适可而止。
你如果要开口说话，就要把话说得有条理。最令人困扰的就是缺乏条理的谈话习惯，它会轻而易举地将人引到信口开河、废话连篇、离题万里、一再重复的泥塘里去。说话无组织、无逻辑是思想不清楚的表现，没有人愿意和他打交道。
不要把“我”当成谈话中最大的字，要引导对话者积极参与进来。这样即使你要说很多话，也不会让人觉得太冗长。在与人交谈时摆正“我”的位置，是一门大有学问的艺术，你不是一个伟人，没有必要居住在地球中心。
说话要学会吊人胃口
设置悬念是说话技巧中最为常用的一种，这种技巧一般是把自己的思路引入对方的思维轨道，然后来个急转弯，把对方置入困惑之地，让对方“着了你的道”，然后再来用一句话点破，让听者恍然大悟，从而达到你的既定目的。美国有个倒卖香烟的商人到法国去做生意。一天，在巴黎的一个集市上他大谈特谈吸烟的好处。突然，从听众中走出一个老人，径直走到台前，那位商人吃了一惊。
老人在台上站定后，便大声说道：“女士们，先生们，对于吸烟的好处，除了这位先生讲的以外，还有3大好处哩！”
美国商人一听这话，连向老人道谢：“谢谢您了，老先生，看您相貌不凡，肯定是位学识渊博的老人，那就请您把吸烟的3大好处当众讲讲吧！”
老人微微一笑，说道：“第一，狗害怕吸烟的人，一见就逃。”台下一片轰动，商人暗暗高兴。“第二，小偷不敢去偷吸烟者的东西。”台下连连称奇，商人更加高兴。“第三，吸烟者永远不老。”台下听众惊作一团。商人更加喜不自禁。要求解释的声音一浪高过一浪。
老人把手一摆，说：“请安静，我给大家解释。”
商人格外振奋地说：“老先生，那就请您快讲讲吧。” “第一，吸烟人驼背的多，狗一见到他以为是在弯腰捡石头打它哩，能不害怕吗?”台下笑出了声，商人吓了一跳。“第二，吸烟的人夜里爱咳嗽，小偷以为他没睡着，所以不敢去偷。”台下一阵大笑，商人大汗直冒。“第三，吸烟人很少长命，所以没有机会衰老。”台下哄堂大笑。此时，大家一看，商人已不知什么时候溜走了。
这则故事一波三折，层层推进，一步一步把听众的思维推向迷惑不解的境地，在把听众的胃口吊得足够“馋”时，才不慌不忙地表达出自己的意思。按照一般的思维，吸烟是应该遭到反对的，因为吸烟的危害人所共知，当老人一言不发地走向大谈吸烟好处的商人时，一般认为老人是要提出反对意见，老人却也大谈吸烟好处。
商人和听众一样大惑不解，因而急切地想知道原因。最后，老人以幽默的话语作了妙趣横生的解释。既让听众开心，又让听众从商人的欺骗性话语里走出来，意识到吸烟的危害性，真是一举两得，一石双鸟。
交谈时要善于倾听
要想使他人对你表示出极大的崇敬，首先要让对方畅所欲言，还要学会仔细恭听别人的说话。因为你的恭听不但能够受人敬慕，更是鼓励别人说话的最好办法。倾听是一种美德，倾听能让你化解干戈，倾听能深入心灵，倾听能够使别人对你产生敬慕，倾听是人人都能运用的策略。
当初蒙娄初受柯立芝总统之命，去往墨西哥任新任公使。但是对一个才上任的新官而言，这确实是一项苦差事，曾经有位美国知名人士评点说：“墨西哥是美国最疼痛的一个手指头，到那儿做公使，是再麻烦不过的事了。”
蒙娄初重任在身，他觉得此行最关键的时刻，就是他在第一次和墨西哥总统卡尔士会面的时刻。他能不能让自己和美国得到胜利的结果呢？他能不能在墨西哥总统心里留下一个美好的印象？这都不得不依赖蒙娄初事先拟定的策略了。会见的第二天，墨西哥总统卡尔士对一位朋友说：“新任美国公使真是一位能言善辩的人啊！”
蒙娄初是怎么跟墨西哥总统进行沟通的呢？他又使用了一些什么样的策略才使墨西哥总统卡尔士对他留下了如此美好的印象呢？
原来，在他和墨西哥总统进行会谈的时候，他压根儿不提公使应当提到的官方性的那些严重事件，只是顺便夸了夸当地厨师的手艺，还多吃了一些面包和菜品；随后，他请卡尔士总统讲一讲墨西哥的现状，以及墨西哥内阁对国家的发展有什么新的举措、总统自己现在有没有什么正在计划的事宜，还有卡尔士总统对未来的形势有什么样的看法等等。
蒙娄初用了人人都可运用的策略。他说这些话，只是为了让卡尔士总统感到轻松和愉快。蒙娄初鼓励卡尔士总统发表自己的见解，让他率先开口说话，自己则一心一意地倾听着。在这个过程中，他流露出对于对方的兴趣表现出的崇敬之意，从而提高了对方的自尊心和自信心。
当我们翻阅那些成功者的传记或自传时，我们可以发现，有许许多多的成功者都是倾听策略的受益者。每一个成功者在他成功的过程里，都必定有着恭听别人说话这一策略的功劳。因此，学会恭听别人说话也是非常重要的。
约翰·海是美国的一位著名政治家，他不但能够作精彩的演讲，同时也是一位极佳的听众。他在恭听别人谈话的时候，总是做出一副明显地对对方表现出崇敬的样子，非常专注。
任何跟他谈过话的人，只要一起坐上半个小时，他们就会感受到自己已经被约翰·海给征服了，同时，无意之中也受到他的鼓励，不知不觉地向前走了。
豪斯先生曾是威尔逊总统在位时的副总统，工作非常出色。他的一位朋友曾经这样评价道：“豪斯先生一向是一名好听众。他之所以能够出任威尔逊的副总统，可能多半是出于他对人恭听的态度。因为豪斯和威尔逊首次在纽约会面时，他就用他善于恭听的策略征得了威尔逊的好感，同时也引起了威尔逊对他的注意。”
一切领导人物，都是注重而且善于运用聆听艺术的。这些领导人物不但会对别人的发言表示出浓厚的兴趣，还会把这种感觉真切地表露出来。
可是在这个熙熙攘攘的社会里，虽有很多人明白这种策略的重要地位，有时也还会遇到发展的良机，然而他们还是在疏忽之中没有善加利用而失去了机会。
许多到各地去拜访过名人们的年轻人都有过这样的感觉，那些大人物对自己并没有好感，大人物认为他们是有着错误观念或是粗心大意的人，他们不了解为什么会有这种感觉。
其实，真正的原因在于他们自身，他们没有人能够静静地聆听被访问者的谈话，只是不断考虑自己接下来应当说什么话，报以他们并不能专心地听对方到底说了些什么。很多大人物都曾表示说，他们认为一个善听的人要比一个健谈的人更能让人满意，所以听讲的才能要比健谈的才能更为重要。
常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。
举例说明：纽约电话公司发现，该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户。他怒火中烧，威胁要把电话连根拔起，拒绝缴付某些费用，说那些费用是无中生有的。他写信给报社，到公共服务委员会做了无数次的申诉，也告了电话公司好几状。
最后，电话公司最干练的“调解员”之一，被派去会见那位惹是生非的用户。这位“调解员”静静地听着，让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来。电话公司的“调解员”耐心地听着，不断地说‘是的’，同情他的不满。这位“调解员”把他的经验在卡耐基班上叙述出来：
他滔滔不绝地说着，而我倾听着，几乎有三个小时。然后，我又继续倾听下去。我见过他四次，在第四次会面结束之前，我已经成为一名他要成立的一个组织的会员，他把它叫作“电话用户保障协会”。我现在仍然是这个组织的会员，而就我所知，除了那位老兄之外，我今天是世界上这个组织的唯一会员。
我倾听着，对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度。他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话，于是他变得友善起来。在第一次会面的时候，我甚至没有提出我去找他的原因，第二次和第三次也没有。但是第四次的时候，这件事就完全解决了，他把所有的账单付了，而且撤销了对公共服务委员会的申诉。
无疑，那位老兄自认是一位神圣的主持正义者，维护大众的权利，免得受到剥削。但事实上，他所要的是一种重要人物的感觉，他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉。但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后，那无中有生的牢骚就化为乌有了。
辛格曼·弗洛伊德要算是近代最伟大的倾听大师了。一位曾遇到过弗洛伊德的人，描述着他倾听别人时的态度：“那简直太令我震惊了，我永远都不会忘记他。”
“他的那种特质，我从来没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。”
“但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度，即使我说得不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人像这样听你说话所代表的意义是什么。”
如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：绝不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。
只谈论自己的人，想到的只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校长尼可拉·斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”“他没有受过教育，”斯巴特勒说，“不论他读过多少年的书。”
如果你想成为一名优秀的沟通专家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯·诺山李所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。
请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对自己颈部的疖痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候，别忘了这点。
如果你要别人喜欢你说的话，请记住这条规则：“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”听的意义一旦为你所重视，听的技巧一旦为你所掌握，你就会变得更加善于合作，更加幽默风趣。
你专心致志和富于思考的听讲习惯，也会受到人们的喜爱和尊敬。那么，怎样做一名出色的听众呢？
首先要有积极主动的参与精神和强烈的交流愿望。积极地倾听绝不仅仅是用耳朵，而是用整个身心；不仅仅是声音的吸收，而是为了理解；不能把交流上的所有责任通通推卸给讲话人。在交谈中要时刻保持着认真的态度、专注的精神、动人的情感和入神的姿态。
还要养成良好的听讲习惯，听众应对任何话题都感兴趣，专心注意讲话的内容。出色的听众会努力创造一种舒适、轻松的谈话环境，以一种耐心的表情和姿态，聚精会神地倾听，积极地思索谈话中的主要观点；他会机敏地发现讲话的基本纲要，确定其论据，认识论据与论点关系，并能够运用讲话人引用的材料，仔细地证实他所预想的准确性。
不要因为讲话人的品格、观点、代表的团体或者穿戴与自己格格不入就对其讲话反感、不满。感情用事往往会产生先入为主和固执己见的毛病，听众应具有公正无私、心平气和的听讲态度，这样做有利于建立相互理解、彼此善待的环境。况且，只有认真地听人家把话讲完，人家才会有主动合作的态度和酬答的愿望。
注意观察和体会讲话人的非语言信息：讲话中的非语言信息常常透露出讲话人的内在情感。比如，音调、音量、音质等。支支吾吾的讲话会使人觉得他心有余悸、忧心忡忡或缺乏自信。
注意讲话人词汇的运用和选择：出色的听众同样会把讲话人的语言表达视为流露下意识态度的信号。比如，频繁地使用“我”，往往表现出本人自我意识很强，内心不安，甚至可能对听众怀有敌对情绪；而不常用人称代词又会表现本人不愿意吐露内心的真实感情。
有些人常常用像“糟透了”“可怕极了”“最棒的”“愚蠢透顶”等一类定性词来夸大自己感情或者用来评价人和事。一个因循守旧的人往往在讲话时重复使用同一个句子或词汇，与此相反，灵活运用语言则能显露出讲话人的坦率和自信。
适当提问或插话，通过一些简短的插话和提问，暗示对方确实对他的话感兴趣，或启发对方，引出你感兴趣的话题。当对方讲到要点时，要点头表示赞同。
点一点头，这实质就是在发出一种信号，让对方知道你在听他讲话，对方这时当然会认真他讲下去。当然，只是在听到节骨眼儿上时点点头就行了，不必频频点头。交谈时适度地点点头，是对对方的语言性应酬，如果频频颔首，也会使对方疲劳。
听比说快，听话者在听话过程中总有时间空着等待。在这些时间空隙里，应该回味讲话人的观点、定义、论据等，把讲话人的观点和自己的观点作比较，预想好自己将要阐述的观点的理由，设想可能有的介乎自己与说话者之间的第三种观点，等等。
多使用简洁精练的语言
在社交场合中，有什么样的说话形象和说话风格就会产生什么样的效果。社会交往的语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息。反之空话连篇，言之无物，必然有损于自身的说话形象和说话风格。
林肯在伊利诺伊州的一个审判室里处理一个案子，助手拿起提交上来的那份冗长的起诉书，这是一个平时极其懒惰的律师起草的。助手对林肯说：“感到吃惊是吗？林肯先生。”林肯却慢慢地说：“这就好比懒惰的传道士经常写冗长的讲道稿一样，一写起来就懒得停笔。”
林肯总统有一次批评一位说话冗长的演说家时道：“他是我们遇见的人中，能把极多的话压缩进极少思想中的人。”林肯批评国会，他说：“人家说我正朝地狱走去，可我没想到，地狱只是一里之遥，而且上面有个圆顶。”美国国会大厦是座圆顶建筑物。
“言不在多，达意则灵”。讲话简练有力，能使人不减兴味。冗词赘语，唠叨啰唆，不得要领，必令人生厌。不少演讲大师惜语如金，言简意赅，留下珍贵的篇章，成为“善辩者寡言”的典型。据说，有人曾去询问美国大作家马克·吐温：“演说是长篇大论好呢，还是短小精悍好？”马克·吐温没有正面回答，而是讲了这样一个风趣的故事：
一个礼拜天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了5分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助五十元，当慈善家讲了10分钟后，他就决定将捐款减至二十五元，当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后，马克·吐温又决定减到五元，慈善家又讲了一小时后，拿起钵子向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过的时候，他却反而从钵子里偷走了两元钱。
马克·吐温由决定捐助五十元，变成偷走两元钱，似乎太不近情理，但细想起来，却是理所当然的。鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。”那位慈善家只需五分钟讲完的话，却滔滔不绝，拉长到90分钟，致使他的说话形象一落千丈，说话风格令人生厌，这怎能不引起马克·吐温的反感，以至于恶作剧地从那位慈善家的钵里偷走两元钱。1984年7月17日，37岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说，更是短得出奇，演讲词只有两句：“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉，内容精辟。当时报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅，行文完美无瑕，完全出乎人们的意料。”可见，简洁精练的话，无论在什么场合，都是十分受人欢迎的。因为简洁精练会使人的形象和风格更显得干净利落。
说话时多用幽默语言
幽默是人类特有的东西，它是一种锋利的武器，它能引人发笑，也能中伤他人。若要使幽默发挥效用，那就必须首先考虑：你所笑谑的对象是谁？这种幽默会对他产生什么样的影响？一位来自俄亥俄州的叫作白兰特的客人，曾去谒见林肯总统，可他在见总统的时候却陷入了尴尬之中。因为在他和总统会谈之时，总统府外面恰好来了一队士兵，他们也正在等着总统训话。
于是林肯邀请白兰特一起外出接见士兵，同时一边走一边和他密谈。然而就在他们刚走到走廊时，士兵们齐声欢呼起来。一个副官走上前来，命令白兰特退后几步，白兰特感到非常尴尬。林肯总统就对他说：“白兰特先生，你得原谅他们，也许他们分辨不出谁是总统了。”
在白兰特尴尬难堪之际，林肯及时用他的幽默解决了这个难题。事实上，人们都知道幽默的价值是什么，幽默的价值就在于能够让人发笑，能够使人愉快，能够使对方产生好感，就跟林肯所做的一样。许多领袖都惯于利用这一手法，他们经常因为能够引人发笑而受人好评，幽默实际上已经成为领袖们认同的驾驭别人的主要方式之一了。关于这一点，我们能从前美国驻意大利的大使佛莱丘身上找到一个明显的证明，事实上，佛莱丘本人就曾戏言此事：“我完成了两件事情：一是网罗了一群人，从而获得了外交上的胜利，二是凭借此事也教训了一个人。”
此事的由来是因为美国为了避免突发的战事，撤回了原驻智利公使，改派佛莱丘接任，所以他在危难之际前去智利了。当他到了那儿的时候，他的朋友巴西公使就带他去当地有名的俱乐部，把他介绍给智利的社会名流，可是那些人却无意跟他握手。
甚至还有一个人表示，他非常欢迎佛莱丘本人，但对他身上的美国代表头衔却不感兴趣。这个人不知道佛莱丘懂得西班牙语，就回头用西班牙语对一个朋友说：“至少说到他的国家，我可是连一根美国鞋带都不愿购买。”
当时，佛莱丘一语不发，等到最后，当他觉得机会来了的时候，他才用西班牙语对在场的众人说：“先生们！我觉得我此行的任务已经失败了。当今我们的外交目的之一就是要改善两国间的贸易关系。然而现在，我已经无能为力了。因为我到这儿来的第一天，我就不幸得知本国的鞋带市场，已经被人诋毁得体无完肤了。”
那些事事敏感的拉美听众，听了佛莱丘用他们的语言发言后惊异不已，再加上他又如此幽默，不禁开怀大笑。他们回过头来拿他们的同胞寻开心了，还欢迎这位来自美国的尊贵客人加入他们俱乐部的活动。
从此，那位对美国不敬的人，成了美国最友好的朋友和拥护者之一，再加上圣地亚哥富商的努力，双方僵持许久的问题很快得到了解决。
在这件事情中，佛莱丘虽然让那些智利人拿自己的同胞当笑话，可是他反而因为嘲笑了别人得到了人们的好感，就连那个被嘲笑的人都成了他的朋友。很明显，并不是因为那个人自己也觉得好笑，而是因为他已经接受了教训。
但是，如果幽默没有选对对象，那同样也可以伤害一个人，甚至败坏一件事，这是众所周知的。我们嬉笑，大多是因为有某事、某物，或是某人引起我们发笑，其中对人的时候要多一些。譬如：当小孩子看到大人摔倒了，他会大笑不止；大人物的漫画被我们看到，我们会乐不可支。诸如此类，只要是笑，一定会有引发它的东西。当我们感到可笑的时候，无形中就提高了对方的自我，让他赢得了我们的笑声，让他也拥有自得的快感。有些人并不了解幽默的价值，这应该是他们一生中重大的遗憾，所以他们常常因为无意的嘲讽而遭人讨厌。事实上，最有效的攻击他人自我的方法，即是拿他作为笑料，讽刺他，嘲笑他。
机智的人往往借用它来嘲弄曾经陷害过他们的人，也借此制服反对他们的人，不过，这种幽默并不是善意的，所以也不太容易获得他人好感。
林肯所使用的就是能博得他人好感的幽默方式，也就是拿自己开玩笑以娱乐他人，这是许多领袖人物经常使用的策略。因为嘲笑自己绝不会引起冲突，而在我们被取笑的时候，如果也和大家一起大笑，也一样可以达到相同的效果。
另外一种善意的幽默，可以从下面这则事实中得到印证。某年夏天，柯立芝去黑山避暑，他召开了一个记者招待会，宣布七月四日是他的生日，他还将在此日举行盛大的宴会，邀请在座记者也届时参加。记者们非常高兴，于是有人问他到时候是不是要放烟花。柯立芝眨了眨眼，回答道：“哦！不！我们还是把它留给记者去吧！”柯立芝虽然拿记者开了玩笑，但这种玩笑却是善意的，虽笑而不谑。
这样的幽默之所以能够让人产生好感，就是因为它能为被取笑者着想。我们要善用幽默，就必得谨慎用词，千万不要因为戏谑别人而使他们的心理受到伤害，那只会让你后悔莫及。只有善意的幽默才能让人感到愉悦和轻松，它不但能够维持人与人之间的良好关系，还能使紧张的气氛缓和下来。
第三节 会说话造就好人生
谈话前要先了解对方
我们应当了解世上千人各个不同，他们的不同之处即在于每人的兴趣各自不同。人与人之间的差异之处，如果我们能加以细细的考察、探究，我们就一定能通过交谈把它们轻松地转化为能供我们利用的资源。
因为它们也是形成人类生活的部分，或者全部，它们是人性范围中必有的事情，不管是人类所言、所想、所行，或者其他的一切事情，包括个人的性情、嗜好、见解，以及偏见，都全在人性的范围之内。
20世纪初，在一个宴会上，刚从国外回来，准备参加1912年总统选举的罗斯福看到许多素不相识的人。当然啦，这些人肯定是认识他这个大人物的，只不过由于身份和地位的差异，他们对他的态度表现得很平淡而已。
罗斯福见宴会上的这些陌生人并没有对他表示友好的意思，便靠近坐在自己身边的路斯·瓦特先生的耳边轻声说：“路斯·瓦特，请你把坐在我对面的所有宾客的大概情况都对我说一点。”于是，路斯·瓦特博士就把那些人的个性和特点都简略介绍了一番。
通过路斯·瓦特博士的讲解，罗斯福已经粗略地了解了那些素昧平生的人物，包括他们个人最得意的是什么事，都做过什么事业，还有他们喜欢什么等。
接下来，罗斯福针对每个人准备好了切实的谈话内容，和这些陌生人进行了充分的沟通。由此我们不难看出，罗斯福的交际手腕是多么高明，他不厌其烦地预先探知那些素不相识的人的概况，只是为了要赢得他们的信服。
不过，如此一来，他的谈话立刻引起了在座者的兴趣，使他们感到罗斯福是平易近人的，并在不知不觉中对他产生了好感。著名的新闻记者马克逊曾说：
对于每一个前来谒见自己的人，罗斯福在他们进来之前，就已经探知好了他们的一切情形。罗斯福深知，大多数人都有一些自负，因此，向他们表示相当的赞赏、推崇，让他们感到自己对他们的一切都很清楚，并且将他们铭记在心，这是取得对方好感的不二法门。
在众多策略中最简易的，就是让对方感到我们对他们所感兴趣的、与他们切身相关的事物，都有足够的认识。那些伟大的领袖人物就经常使用这种既简单又重要的策略。
当然啦，每个人之间都是有差异的，在使用这种策略时，我们也要因人而异，针对不同的人，采取不同的策略。
曾有人将我们活动的宇宙空间，人类的生活范围，比喻为“人类的游乐场”，这真是一个有趣的比喻。那些杰出人物的过人之处，就在于他们能把那些和自己素不相识的人变成自己的朋友、支持者。
然而，那些新朋友的来源，大半都是他们积极地将自己投身于“人类的游乐场”，以便接触外界不同性格、不同兴趣的人。卡莱在刚刚出任美国钢铁公司的领袖的时候，感到了前所未有的压力，因为他的同事们不但不支持他，反而处处与他为难，使卡莱在工作上非常被动。
卡莱觉得这种局面不能再持续下去了，他决定以主动的态度来解决这个问题。他觉得应该先探索自己不受欢迎的原因，再与同事们培养感情，然后得到他们的鼎力合作，使公司的业务蒸蒸日上。
卡莱到底是如何解决这个难题的呢？其实说起来也并不复杂，卡莱在写给同事们的有关业务方面的信件中，经常穿插一些私人性的谈话内容。
他在每一封信中，都附写上一两行与收信人的喜好相关的事情，或是他们最盼望的事情，或问候他们的家人和朋友，或回忆一下和他们上次会谈时的情形。
卡莱的策略大获成功，并最终让他在事业上取得了骄人的成绩。其实，我们只需采取一些非常简单的方法，就能让对方感到我们对他的关心，可是这种策略的效果，却往往令人非常惊奇。
总而言之，要想获得他人的接纳和合作，我们就必须事先了解对方的兴趣、个人嗜好。我们要经常牢记他人的名字、嗜好、习惯，牢记他们曾经做过的那些事情，以及他们所推崇的人物，甚至包括他们缺少什么或需要什么等等。
我们须不畏其难地向他人表示，对他们所感兴趣的那些事情，我们也有着同样的关切之情；同时还要让对方了解到自己已略懂这方面的知识，同时也很重视它。
对于那些特别重要的人士，或者是个性特殊的人物，我们更是要事先探知他们的偏好，或想尽办法来引起对方对我们产生注意。而在应付一个集团或是一个地区的事件时，我们应该时时表露自己对他们的风俗习惯，是非常敬重的，并且很愿意学会当地的一两种风俗习惯，以便身体力行地来表示我们的敬意。
当美国前总统威尔逊刚刚就任新泽西州的州长之时，曾经参加了一次纽约南社的午宴，宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国总统。”当然啦，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之词而已。于是威尔逊在称颂之下登上了讲台，简短的开场白之后，他对众人说：
我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫作强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：“请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。”很快，他们就收到了列车长的回电：“请将其特征描述得再详细些。本列车上有十三名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。”而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。
在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛亦一下子变得愉快和活跃起来。那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。
难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是，事实上他是运用了一种最有力的方式获取他人对他表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”。
要知道，所有非凡的人才，都会在和民众接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让民众感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，民众会感到自己比他优越，因而民众就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。
华盛顿在位的时候，他的副总统陶卫斯也是位很能吸引民众的人。为了拓展自己的势力范围，也为了使副总统职位更具权威，他同样运用了多种决策。其中的一个窍门就是：时常在众人面前讲述他做副总统时发生的各种趣事。
华盛顿本人也不是没有这种轶闻。有一天，他正在大厅里对大家发表演讲，他突然发现听众对他的发言的反应不太对劲，他马上改变话题，给大家讲了一则“偷鸡的故事”，内容当然又是拿自己的同类作牺牲品，这则趣事很快引起听众的兴趣，所以才最终博得了意外的成功。
美国航务局前主任先生诺士凯，本是一名广告设计师。据传闻，有一次他故意以非常谦逊的言语，恭维一个对他很有成见的理事会。他对他们说：“各位，我是一个广告人，而且还是个犹太人。……所以，你们最好提防我……”诸如此类非常有用的策略，一般人是很少能够运用得当的。泛泛之辈们总是极力炫耀自己的才能，还时不时嘲笑他人，或者急于辩白自己并不是一个凡人。可是真正有才能的领袖人物，正如我们在前面提到的一样，他们的眼光放得非常长远，他们的目的就是要驾驭别人，扩张自己的势力。所以他们常常使用的策略就是让别人略占优势。
著名的商店经理马克希南曾经说过：“男人、女人不过都是‘长大的小孩’而已。”这句话可以作为领袖人物的座右铭。深知这句话的内涵的人，都应该知道，大人物对待民众，就应当像对待小孩子一样。对于自己，则无论何时何地都当把自己看作次要的，他真正值得高兴的应该是别人内心的真正感受。
卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来交往的。
拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。
已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫作《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”
你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，亚德勒这句话意义太深长了。
有一次，卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说：“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”如果小说写作真是如此，可以肯定，待人处世尤其是如此。
舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的孩子，即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候，也可利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么高兴他打电话给你。
纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，首先要说：“早安，我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，别忘了这点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位客户梅得兰·罗丝黛的信：
我真希望您知道我是多么欣赏您的职员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位职员玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。
于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个秘书从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办。”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上提出来：接着，我想起他的秘书对他说的话：“邮票，十二岁的儿子……”我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事：“从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。于是我受到非常热烈的欢迎。他满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会喜欢这些，”他不停地说，一面抚弄着那些邮票。“瞧这张！这是一张无价之宝。”
我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。
说话时要注意对方的自尊
我们与别人谈话，目的是要双方达到一致，绝不是要制造不愉快，引起对方仇视，树立人生的敌人。因此，在与他人的谈话中，切勿伤害他人的自尊。唐·散塔瑞里是美国宾州威明市一所职业学校的老师，他有一个学生因非法停车而堵住了学院的一个入口。有一位导师冲进教室，以非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵住了车道？”当车主回答时，那位导师吼道：“你马上给我开走，否则我就把它绑上铁链拖走。”
这位学生是错了，车子不应该停在那儿。但从那天起，不止这位学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都与他过不去，使得他的工作更加不愉快。
他原本可以用完全不同的方式处理的。假如他友善一点地问：“车道上的车是谁的？”并建议说，“如果把它开走，那别的车就可以进出了。”这位学生一定会很乐意地把它开走。而且他和他的同学也不会那么生气了。
我们在生活中都是顾及自己的脸面的。因此，一句或两句体谅的话，对他人的态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。
几年以前，通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任的某一部门的主管。史坦恩梅兹在电器方面有超过别人的天才，但担任计算部门主管却遭到彻底的失败。
不过，公司却不敢冒犯他，公司绝对少不了他，而他又十分敏感。于是他们给了他一个新头衔，让他担任通用电器公司顾问工程师，工作还是和以前一样，只是换了一项新头衔，并让其他人担任部门主管。
对这一调动，史坦恩梅兹十分高兴。通用公司的高级人员也很高兴。他们已温和地调动了这位最暴躁的大牌明星职员的工作，而且他们的做法并没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了面子。
让他有面子！这是多么重要，多么极端重要呀，而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。
然而，一两分钟的思考，一句或两句体谅的话，对他人的态度作宽容地了解，都可以减少对别人的伤害。“下一次，我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。”卡耐基引用会计师马歇尔·格兰格写给他的一封信的内容来说明：
开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走路。
没有人乐于动斧头，这已成了我们这一行业的格言。因此，我们演变成一种习俗，尽可能快点把这件事处理掉。通常是依照下列方式进行：“请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受雇在最忙的季节里帮忙而已。”等等。
这些话给他们带来失望以及“受遗弃”的感觉。他们之中的多数人一生从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。
我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。因此，我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，一一把他们叫进来。
我是这样对他们说的：“史密斯先生，你的工作表现很好。那次我们派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。你遭遇了一些困难，但处理得很妥当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这一行业很精通。不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记！”
结果呢？尽管他们离开了公司，但对于自己的被解雇感觉轻多了，他们不会觉得“受遗弃”。他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。以后只要我们需要，他们还会来投效我们。
在卡耐基课程的一个学期，二位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件发生在他公司里的事：
在我们的一次生产会议中，一位副董事以一种非常尖锐的口气，质问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。
他的语调充满攻击的味道，而且明显地就是要指出那位监督在工作方式上的不当。为了不愿在他攻击面前被羞辱，这位监督的回答含混不清。这一来更使得副董事发起火来，他严斥这位监督，并说他说谎。
这次遭遇之前所有的工作成绩，都毁于这一刻。这位监督，本来是位很好的雇员，从那一刻起，他对我们公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了我们公司，为另一家竞争的公司工作。据我所知，他在那儿非常称职。
另一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：
当结果回来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。
轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我绝不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新研究。
我坐下后，心想老板定会批评我一顿。但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更确实，对公司更有意义。
散会之后，我的思想纷乱，我下定决心，我绝不会再一次让我的老板失望。
卡耐基认为，假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是人觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”
远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世。威廉二世是德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大，他建立了一支陆军和海军，并夸口可征服全世界。
接着，一件令人惊异的事情发生了。这位德国皇帝说了一些狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的风潮。
更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话，他在英国做客时，就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。
这位德国皇帝宣称他是和英国友好的唯一德国人。他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他说，他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；他说，由于他的策划，使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人；等等。
在一百多年的和平时期，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话。整个欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒，德国政治家惊恐万分。
在这种狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议君王说出这些令人难以相信的话。“但是，陛下，”布洛亲王说，“这对我来说，几乎不可能。全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话。”
布洛话一说出口，就明白犯了大错，皇帝大为恼火。“你认为我是一个蠢人，”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的错事！”
布洛知道他应该先恭维几句，然后再提出批评；但既然已经太迟了，他只好采取次一步的最佳方法，即在批评之后，再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的效果。
“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆胜我许多，而且最重要的是自然科学方面。在陛下解释晴雨计，或是无线电报，或是伦琴射线的时候，我经常是注意倾听，内心十分佩服，并觉得十分惭愧，对自然科学的每一门皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有。但是，”布洛亲王继续说，“为了补偿这方面的缺点，我学习了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的学识。”
皇帝脸上露出微笑。布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑，这已值得皇帝原谅一切。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”
他和布洛亲王握手，他十分激动地握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一拳头打在他的鼻子上。”
如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到，在我们日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大。如果运用得当，它们在做人处事中将可制造真正的奇迹。
选择正确的说话时机
在人际交往中，谈话作为考察人品的一个重要标准，也是人们交流感情，增进了解的主要手段。如何说好话，是一门艺术。
有的人谈起话来滔滔不绝，容不得其他人插嘴；有的人为显示自己的伶牙俐齿，总是喜欢用夸张的语气来谈话，甚至不惜危言耸听；有的人以自己为中心，完全不顾他人的喜怒哀乐，一天到晚谈的只有自己。这些人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。
要想使别人愿意听你的话，或者接受你的观点，就要选择适当的时机说。说话要选择时机是非常重要的。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样判断并抓住，并没有一定的规则，主要是看对话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
具有高明演说技巧的人，往往能很快地发现听众所感兴趣的话题，同时口能够伺机而开，说得适时适地，恰到好处。也就是说，能把听众想要听的事情，在他们想要听的时候，以适当的方式说出来。这不但要说到别人的心坎上，还要利用这个时机，巧妙地表达出自己的意思，达到办事的目的。
我国第一位现代舞拓荒者裕容龄，幼年时随外交官父母迁居巴黎，由于受旧礼俗困囿，一直不敢进言学舞的愿望。有一次，日本公使夫人到她家做客，问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”
裕母不便拒绝，顺水推舟道：“往后再学吧！”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢，便换上衣服跳起了《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。裕容龄的进言成功，在于她抓住了时机。
生活中，许多人有一个共同的毛病，就是在不必要的场合中，把自己所有的话题，在一次机会中全部说完，等再需要他开口的时候，已无话可说了。即便是说，也是无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能进入或很快地进入角色呢？只有伺机而说，才能长时间地留在人们的记忆里。
在这个人际关系复杂的社会中，每个人都充当着一个重要的角色，你的话在什么时候说才是最有价值的，关键就在于你会不会选择适当的时机。
某宾馆服务员小罗第一天上班就被分配在酒店A楼5层做台班。由于刚经过3个月的岗前培训，她对工作充满信心，自我感觉良好，一上午的接待工作也还算顺手。
午后，电梯门打开，走出两位来自香港的客人。小罗立刻迎上前去，微笑着说：“您好先生。”
看过客人的住宿证后小罗接过他们的行李，边说：“欢迎入住本饭店，请跟我来。”
小罗领他们走进房间后，随手为他们倒了两杯茶，说：“先生请用茶。”接着她开始一一介绍客房设备，这时一位客人说：“知道了。”
但是小罗没有什么反应，仍然继续介绍着，还没说完，另一位客人从钱包里拿出一张百元人民币，不耐烦地递给小罗。
“不好意思，我们不收小费的。”小罗嘴上说着，心里却想，自己是一片好意，怎么会被误解了。这使小罗十分委屈，她说了一声：“对不起，如果您有事就叫我，我先告退。”
电冰箱老化了，制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的，都因妻子不同意而没有买成。中午，妻子对丈夫说：“今天真热，你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”
丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。” “这个破冰箱！”妻子说。“还是再买一个新的吧？”
妻子欣然同意了。到了商店，看中了一个冰箱，一问价格，要3000多元。“太贵了，还是不买了吧。”妻子说。“端午节快到了，天气这么热，单位分的肉和鱼往哪放？”丈夫说。
站在他们身边一直没有开口说话的营业员这时插入一句：“这个冰箱是今夏销售最多的，您真有眼光！虽然贵点，但耗电省，容积大，而且质量上是绝对有保证的，从长远看还是很合算的。”
妻子听营业员这么说：“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。
以上两则故事，都是在服务中与人交往的例子，可是她们却得到了不同的结果，小罗之所以被下了逐客令，原因就是小罗不善于观察时机，第一次客人说“知道了”的时候，就表示客人已经对小罗的说话不满了，而小罗却毫无感觉，到最后心里还想，自己完全出自一片好心怎么会被误解呢？
这是小罗表现好心的时机不对，如果小罗善于观察：两名客人也许刚下飞机很累，需要休息；或者他们是该酒店的长住客，对房间设施都十分熟悉。
在给客人倒过茶之后说上一句：“还有什么需要我帮忙的吗？”如果客人问小罗一些有关客房设备的问题，说明客人对该宾馆并不熟悉，这个时候小罗就可以将客房设备一一向客人说清楚。
如果客人对房间设施都十分熟悉，客人起码也会对小罗说一句：“不用了，谢谢。”这样说，不但会得到客人的感谢，还省了那么多口舌，何乐而不为呢？
而故事二中的营业员正是利用善于观察这一点，捕捉住了说话的时机，说中了购买者的担心，怕掏了那么多钱再买一个质量差的冰箱。所以营业员说这个冰箱是今夏售出去最多的，即便是营业员把这个冰箱说得再好，都不如一个顾客说冰箱好，营业员正是利用这一点，说了冰箱的销售情况，给这对夫妇一个“定心丸”，并最终达到了目的。
把话在适当的时候说出来，并说得得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”
不该说话的时候却说了，叫作急躁；应该说话了却不说，叫作隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。
说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事，双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。
一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不待我，机不可失。因此，要把握说话的时机，把每一句都说到重点上，这要比掌握、运用其他说话技巧更重要。
清末光绪皇帝戊戌变法，在短短的103天中，光绪以康有为、梁启超等人做顾问，发出了40余道上谕，一揽子提出政治、经济、军事、文化各方面的改革，几乎说出了他们想到的所有问题：
改革行政机构，裁减衙门和官员；废除八股文，重定考试制度；取消各地书院，改设新式学校，学习西学；设立农工商总局，保护和奖励工商业；修订法律作为摆脱治外法权的开端；修筑铁路，开采矿产；实行军队、警察和邮政系统的现代化；准许自由创立报馆和学会；提倡上书言事；鼓励发明和出国留学……光绪皇帝急匆匆把所有的话在百来天全盘说出，过大的动作招致了过多人的反对，把所有重要的利益集团都得罪了。
《韩非子》说：“事以密成，语以泄败。”西谚也云：“如同选择食物一样，说话也要选择。”话要见机而说，简洁而说，否则多余的一句话，会惹来不必要的麻烦。不必说而说是多说，不当说而说便是非，因此要懂得伺机说话，才不会招致愆尤；懂得伺机而说，是智者的表现。
尽快传出你手中的球
一些青年学生常常诉说：他们在约会的时候老是不能保证交谈生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧问题：问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。
但是，如果你只问：“天气挺好的，是吗？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”有一回，马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题，“天气真好，是不是，克列门斯先生？”最后，他只好回答说：“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”
“天气真好，是不是？”这也许是一个会产生僵局的提问，但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说，大家还是关心天气的，否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告，而且还要用图表来说明了。如果感觉到很难让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：“为什么……？”“你认为怎样才能……？”“你怎么正……？”“你如何解释……？”“你能不能举个例子？”“如何”“什么”“为什么”是提问的三件法宝。当然，如果回答还是个僵局，那就和提问是僵局一样，交谈仍然无法进一步开展。你必须尽一切努力把球保持在传达之中，而不使它停在某一点。有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，那也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者你根本没有接触到他感兴趣的话题。
在参加“派对”之前，如果能够从主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口，打破矜持的气氛。也许在用餐时，你不得不和一位高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有办到。那也不要灰心，接着再试试。你提到非法越境进入美国的墨西哥人问题，他可能无动于衷。但你谈起肺呼吸潜水，也许他就很有兴趣。或许，你还可以提提鲸鱼的生活习性呢！
如果上述一切全部无效，你还有最后的一招。你可以碰翻一杯水，让水洒到他的腿上。要是这样都不能让他活跃起来，开口说话，那你至少可以借此发泄一下。耐尔·柯华爵士曾经这么说过：
我对于世界的重要性是微乎其微的，但从另一方面讲，我对于我自己却是非常重要的，我必须和自己一起工作，一起娱乐，一起分担忧愁和快乐。
这完全正确，人类总是以自我为中心的。如果你对这个最基本的人类本性已不再感到震惊，你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说，和对方谈他们感兴趣的话题，实际上对你自己也是有益的，尽管他们所爱好的和你爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心，然后满足你自己的。
这是一种自嘲吗？完全不是。如果你能够谦恭诚恳地对待你的亲人和朋友，想象着他们对于你有多么重要，你就会发现他们在你生活中的意义的确不容忽视，同时你还会发现你自己对于他们也变得越来越重要了。
我们大家都期望能得到别人的赞扬，而且还会因此更加追求上进。总有一天，你会欣喜地认识到这样一个事实：任何一个看上去有缺陷、不聪明或反复无常的人身上都存在一些美好的东西。
心理分析专家认为精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣，就说明他已经进入康复阶段了。如果说关注自我到了一定程度就是疯狂的表现，那么可以说没有一个人是绝对正常的。
然而，我们愈是同他人交往，愈是给予而不是索取，那我们就会愈接近正常了，除此之外，你还会有一个收益：你越关心别人，别人也就越关心你；你越尊重别人，你也能更多地受到别人的尊重。
如果你能够真正对别人产生兴趣，这种兴趣会自然地溢于言表。你会和他分享甘苦，在他需要时竭力相助。你将发现别人教给你的东西要远远超过你能教给别人的。所以，请不要犹疑，尽快传出你手中的球，保持传递，让别人接住，传回来。你传递的技巧越好，这场游戏就越生动有趣。
好话人人喜欢听
鲁迅曾说过，如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。
当你说服一个人的时候，提议“把房顶扒掉”，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个说服目标，就会顺利答应了。
冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
在说服别人的时候，说话语言一定要字斟句酌，你要通过自己的语言让对方觉得他是一个了不起的人，这样会达到意想不到的说服效果。
不管是在生活中还是在工作中，马屁精到哪都吃香，纵使什么事都不会做，照样能如鱼得水。是人都爱听好话，你嘴巴一张就能把人家捧得十万八千里高那就是本事了，在人家眼里你就是块料，说不定还给你封个“名嘴”的名号。
小陈是拉广告赞助的，他在拉广告方面很有一套。曾经有人就此事请教过他，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”因此，很多不轻易出赞助的企业家只要碰到他，都只好“束手就擒”。
小陈用的方法是：想尽一切办法与对方见面，见面之后不提正事，先装作没事一般与对方话家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时候，说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”
其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见替贵公司宣传宣传吧！”这样一来，对方往往会答应了下来，因为要宣传的东西自己刚刚都已经说过了！
即使你没有做出什么要求，只要是表示自己的意见，也可以用这个方法。例如：“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先用对方的话，再引出自己的意见，可使对方认为自己是主角，会更容易接受你。
尤其是你想要说服对方时，这种技巧更为重要，因为若直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对方用过的表现法，就完全不同了！
谈话时，即使主导权在于自己，也要不时地捧捧对方，从而成功地说服了对方。所以，当要说服别人的时候，你可以先捧一下对方，让他有一种想听与自豪感，这样会让其更愿意接受你的说服。
有一家人才派遣公司曾遇到一件事情，公司派遣的一些女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上下班时间，但该顾客公司总借以各种借口，让这些女职员无条件为其加班。
这些按时计酬的女职员，怎么会同意无条件为人加班呢？原来，该公司的负责主管是个相当厉害的角色，他善于恭维女职员，使她们不知不觉地任其役使。
这位主管首先对她们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由于超出预算，无法付太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员受到了恭维，个个心花怒放，只要时间不是太长，是可以接受他的要求的。
无独有偶，有一位年轻导演在重拍镜头时，定会先赞美一下所有的工作人员：“嗯！好极了，现在我们来个稍微夸张的演出。”经他这么一说，没有人会表示抗议，自然地就接受导演的指示。
可见，以温言软语来称赞他人，会让对方产生接纳的态度，从而顺从自己的意见与要求，这位年轻导演，就是利用这种人类心理来达到说服的目的。
作为一个领导，在指责员工时，如果直截了当地说：“你这么做不行。”很容易引起反感，打击员工士气。如果先说：“你最近的工作表现良好，我一直在注意你。”继而指出：“但关于那件事……”用此种口吻来说的话，不会使员工怒气冲天，他们也会谦虚地接受你的忠告。
要想说服对方做某件事，不妨先诚恳而恰如其分地恭维他几句，对方便能较为平和地接受。每一个人都喜欢听好话，我们何不利用这一点，给对方一点“糖”，让对方接受自己呢？
如果你对一位男士说“您的发型真特别呀”！他一定会相信。但是如果你对他说：“先生，我们新设计的这种发型肯定更适合您”，他通常会表示怀疑而犹豫不决。
在人际交往中，我们需要不时地说服别人接受我们的产品或者观点，让人们相信我们说的话是真的。一个成功的推销者总是能够说服别人。
其实，这并不难，只需要捧捧对方，给对方戴上一顶高帽子，使他们更加“虚荣”，逐渐因得意忘形而落入说服者所设的陷阱内，使说服成功。
一般情况下，我们想说服对方时，常以“除你之外，再也没有更适当的人选了！”或“真亏是你，你这种当机立断的魄力，实在令人佩服！”等类似的赞美话语，来夸赞对方。
但是，如果你只是一味地赞美对方，他就会认为你是个专门逢迎他人的谄媚者，那样一来，你的马屁还真拍到马腿上了！因此，当你想使用这种方法来说服对方时，态度应自然而诚恳，也就是要毫不露痕迹地表演。
与其直截了当地以“除了你之外，再也没有别的人可以胜任这项任务了！”的言语来说服对方，还不如不露任何蛛丝马迹地说：“你看！A先生容易犯什么什么错，B先生有什么什么缺点，算来算去，除了你之外，再也找不出第二个人能接这项工作啦！”
捧对方时，要故意将对方的竞争者搬上舞台，并提出客观的观点，适当地替对方的虚荣心戴上一顶高帽子，如此一来，对方就不会以为是拍马屁了，反而心里沾沾自喜道：“嘿！说得也是！除了我之外，再也没人干得了啦！”
这一种加上附带条件来夸赞对方的说服术，运用这种方法，常能达到出人意料的效果。这种不着痕迹的阿谀对方的方法，还可举出对方的所有物来赞美一番。
另外，还可以借对方不认识的第三者之名，以适当确切的言辞，捧对方一场，也可收到说服的目的。借第三者的力量来说服他时，其效果有下述的心理学上的背景：
一般来说，同样是赞美，但人们的心理喜欢陌生的第三者的赞美，胜于所认识的身边人物的夸奖。因此，如果告诉对方，有个陌生的第三者对他赞不绝口，他必然会感到光荣和兴奋。因为他认为除了自己所属的世界外，还有人承认自己的价值，这种“连陌生人都承认我的存在价值”的骄傲，满足了他的自我心理，因而产生应允说服内容的意欲。
当你欲向一位客户推销豪华轿车时，与其说破嘴皮子，告诉对方汽车的性能有多优良，外形有多美观，还不如告诉对方“某某大明星也开这一种车子”等类的话，来说服对方，成功率会比较高一些。这就是利用“第三者”的力量，抬高对方的自尊心或虚荣心，以达到说服的目的。
人都爱听好听的话，所以，在你说服某人的时候，不妨先选择好听的语言让对方“美”一下，然后再顺理成章地说出你的建议，这样会很容易达到说服的目的。
说话要明白对方所需
美国成功学家卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人喜欢草莓和乳脂作饵料，但鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。
其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。
有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误，即只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那头小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。
那位爱尔兰女仆看到了他们的困境，她虽不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸我们的兄弟身上，等于就是行诸我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
安德鲁·卡内基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。卡内基的嫂嫂，曾经为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是卡内基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五美金。但是，他并没有把钱附在信内。回信来了，谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信，当然你也可以猜出下一句写的是什么。
成功学家卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。
第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想：“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动：
我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多长时间，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。
“不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。”我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听，告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。
“你怎么睡在这里呢？”我问他。“我等着去上幼儿园。我不想迟到。”我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：
“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。卡耐基接着说：你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场所增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
第二，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基做出平常一般人所做的，怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开，而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
说话要尽量避免争论
美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、辱骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。
就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴地攻击林肯的文章。那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的。如果你想知道一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林的自传。
本杰明·富兰克林的自传是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。
有一天，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下：
你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，使得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道得太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。
富兰克林接受了那次惨痛的教训。当时，他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运，他立即改掉傲慢、粗野的习性。富兰克林说：我立下了一条规矩，绝不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说“当然”“无疑”等，而改用“我想”“我假设”或“我想象”一件事该这样或那样；或者“目前在我看来是如此”。
当别人陈述一件我不以为然的事时，我绝不立刻驳斥他，或立即指出他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有不同等等。
我很快就领会到改变态度的收获，凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。
我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，成为我的习惯了。也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。我在正直品性支持下的这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因。因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话；但一般说来，我的意见还是得到了广泛的支持。
如果把富兰克林的方法用在商场上，效果如何呢？卡耐基举了三个例子。北卡罗来纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她报告了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历，她报告说：
我的职责的一部分是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同纱线的时候，我们所用的办法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能量，以便生产十二种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能以作业员的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。
我已经设计出一个新的办法，使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。
设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决办法。
但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误，于是我的建议也就胎死腹中。
在参加这个训练几堂课之后，我就深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每一个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我把我的办法提出来，而他们也热烈地接受这个办法。
我现在深信，如果你率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。
纽约自由街一一四号的麦哈尼，专门经销石油业者使用的特殊工具，他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，得到了批准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友们谈起这件事，他们都警告他，说他犯了一个大错，他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了，他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓绝不接受已经开始制造的那批器材。麦哈尼事后说：
我仔细地查验过了，确知我方无误，我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，如果这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起，朝我一个箭步走过来。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材，结束的时候他说：“好吧，你现在要怎么办？”
我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。“你是花钱买东西的人，你当然应该得到合你用的东西，可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定计划进行，那我们可向你保证绝对负责。”
他这时平静下来了，最后说：“好吧，照计划进行，但若是错了，上天保佑你吧。”结果没有错，于是他答应我，本季还要向我订两批相似的货。
当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头，说我外行的时候，我真的需要最高度的自制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制，但结果很值得。要是我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。的确，我深信指出别人错了是划不来的。克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认，多年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样，一旦判决下去，绝不肯更改。”克洛里看出，他虽口舌获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基班上上课的时候，他决定改变技巧，不再与人争辩了。以下是他在班上的报告：
有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格，他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。
我立刻动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。
我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
事情进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。
我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量制止自己指出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。
有人问和平运动者马丁·路德·金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”
同样的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。
在场的另一位军官大为惊讶。他说：“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀，他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。
卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。
为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得扬扬自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且，“一个人即使口服，但心里并不服。”欧哈瑞先生是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：
如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：“什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。”我会说：“老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。”
这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的“何赛的车子最好”。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了。实践证明，果然有效。
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就得顺着他的话说，不然，你想的一切都是徒劳。美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，将多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
卡耐基进一步说明，据他本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。在《点点滴滴》一书中的一篇文章，提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议：
（1）欢迎不同的意见记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。
（2）不要相信你直觉的印象，当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。
（3）控制你的脾气记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的肚量和成就究竟有多大。
（4）先听为上让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
（5）寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
（6）要诚实承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
（7）同意仔细考虑反对者的意见，同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
（8）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
（9）延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。
在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题还是只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪声和震动。”
请记住这一条规则：如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。挑剔的父母，盛气凌人的上司和丈夫以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢改变自己的看法，他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点，但他们会愿意接受我们和蔼而友善态度的开导。林肯在一百年前说过相同的话。以下是他的说法：一句古老而真实的格言说：
“一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。”
认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”的人，日常行为中也会显示出温和友善的态度。玛利兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次他买了一辆新车子，却在四个月以内三次把车子送进汽车经销商的保养场里去。他对卡耐基班上说：很明显，和保养场里的经理谈话、讲理，或指责他，都不可能使我的问题得到满意的解决。
我走到汽车展售室，要求见见他们的老板怀特先生。稍微等了一会儿，我在引导之下走进了他的办公室。先自我介绍一番，向他说明我之所以向他的公司买下一辆车子，是因为朋友的推介。
他们都曾经向他买过车子，说车子的价格很公道，服务也很好。他听到我这些话后，就满意地微笑起来。然后我再说明我跟他的保养场之间的问题。我进一步向他指出，“我想你一定极为关心可能有损你良好商誉的事情。”
他表示感谢我把这件事情告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去照顾这件事情，而且还在我的车子送修的时候，把他自己的车子借给我用。
仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情时都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，将使你的处世艺术进一步提高。
所得税顾问派生为了一笔不该收所得税的款子，和税务稽核整整争论了一个小时，那位稽核傲慢而又顽固。派生决定不再同他理论，改变了另一个话题。他说：“比起其他要你处理的重要的事情来，这件事实在不足挂齿。我也研究过税务问题，但那是书本上的死知识，你的知识却是从实践中来的。有时，我也真想有份像你这样的工作。”
这下，稽核在椅子上伸直了身子，开始和派生谈他的工作，态度慢慢地友善起来。三天后，派生收到了他的电话，说是那笔所得税决定不征了。
这位稽核要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争论，他越要强调职务上的权威。一旦承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他，也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人。
由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。他说：“任何决心想有所作为的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是对的，就少让一点步。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的咬伤。”
会说话赢得人生财富
很多人都知道，无论在职场还是在商场上，都有“先声夺人”“一诺千金”之说，拙嘴笨舌，词不达意，会使人到处碰壁，寸步难行；巧舌如簧，口吐莲花，会使你柳暗花明，左右逢源。
善于说话，会让你赢得生意上的财富。可见，在现代社会的竞争中，对于一个有实力的人而言，是否会说话直接影响其成功与失败。然而，现实中很少有人把“会说话”当作一项财富去努力追求。
在美国的某个地方，居民们有这样一个生活习惯，就是在喝可可时放上鸡蛋。据说有两个相邻很近的茶室，生意逐渐兴旺的那家，每当顾客到来时，总是问在饮料里放一个鸡蛋还是放两个鸡蛋，而生意萧条的那一家问的则是要不要放鸡蛋，许多顾客都回答不要鸡蛋。这两家老板说话方式的不同，导致了两种截然不同的经营状况。
在这个世界上，成功与失败之间有时仅仅是一步之遥。“恰当的话语”就是一笔财富，它能够在实践中转化成大把的钞票。
在商场上，语言能力是非常重要的。可以说谈生意的每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。这些都需要张嘴去“说”，缺少语言，没有一定的沟通艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的。
有人分析“商”字是“八口”撞开大门，此话虽然有点牵强，但也不能说没有一点道理，因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”，也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。因此，对于生意人来说，善于说话是非常重要的。
在现今这个社会中，精通说话的技巧，会使你拥有万夫当关，一夫能开的不同寻常的能力，让你八面玲珑，编织起一张巨大的人际网络，为自己赢得取之不尽、用之不竭的人际关系资源，会使你在强大的生意对手面前侃侃而谈，口若悬河而又滴水不漏。
语言不仅是一门学问，更是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，不但可以使你在人际关系中如鱼得水、左右逢源，说不定你这张“好嘴”真能起到不可估量的经济效益！
有这样一个例子：在某公司举办的产品展销会上，几个年轻的营销人员用非常专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品的原料、配方、性能以及使用方法，给人们带去了业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题的时候表现出的反应相当快，可以说是对答如流，他们幽默风趣的谈吐，给人留下了难忘的印象。
消费者问：“你们公司的产品真如广告上所说的那样好吗？”一位营销人员立即回答说：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”
消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不像你们说的那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
结果可想而知，这次展销会获得了成功，不但产品的销量超过往次，更重要的一点就是大大提升了产品的品牌知名度。公司经理在召开的总结会上特别强调，是营销人员的语言训练有素促成了这次展销活动。同时，他要求公司的全体人员都应该像营销人员那样，在“说话”上下一番工夫。
语言交流是任何商场活动的开端，这个头开得好与坏，直接关系到生意的成败。一般来说，话说得恰到好处，就会把与客户之间的距离拉近，生意就可能成功。
有一位营销人员到一家商场推销产品，而接待他的是商场副经理，对方一开口，这位营销人员就马上听出口音，说：“听口音您是北京人。”
商场副经理点点头，问道：“您也是北京人吗？”这位营销人员笑着回答：“不，但我与北京人的感情很好，一听到北京口音就感到十分亲切。”
于是商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意也谈得非常顺利。如果话说得不得体，就会让人听了不容易接受，给别人的第一印象就不好，自然也谈不上后面的洽谈生意了。那么，作为一名商场中人，因为职业的关系，说话必须要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，是不同于日常生活的语言交流的，一定要有点职业特点。
诚然，口才在社交公关中是以沟通为目的的，而商业谈判是以赢利为目的的，但是，在一些特殊情况下，沟通还要发挥其他的作用，它能为我们带来生意财富。英国有一句谚语：一张能说的嘴是取之不尽的财富。认真想一下，把这句话用在商人身上是再恰当不过的了。可以毫不夸张地说，沟通的好坏直接左右商人的钱包。
对于处在市场经济中心地带的老板们来说，善言巧说者生意兴隆，顾客盈门，心想事成；而那些拙嘴笨腮者则财路不畅，门可罗雀，每况愈下。
其实，这样强调说话的重要性绝不是偶然的，这是商人们在长期的实践中的经验总结。所以，不管是已经泛舟商海的商家，还是有志于从事经商活动的新人，都不得不在训练自己的沟通技巧上下一番苦功。
当然，要学会商场上的语言艺术的确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一样，有人说，我不会喝酒，其实不对，任何人都会喝，只不过是喝多喝少，能不能承受的问题。
有人说，我不会说话，也不对，除了有语言障碍的哑巴都会说话，只不过是你说得是不是场合，是不是时机，是不是对象，有没有艺术，能不能达到说话的目的。因此，我们说商场语言是一门综合艺术。
那么，究竟如何才能提高自己的说话水平呢？首先，因为商人的沟通口语化的特点很明显，因此，如果老板想提高自己谈生意的技巧，那么就必须注重实践中的不断积累和切身体会。
相信那些亲自与顾客打过交道的老板都深有体会，同样的意思，但就是不同的说话方式就有可能产生截然相反的结果，本来应该是皆大欢喜的一笔生意，后来却要闹得不欢而散，得罪了顾客，这是老板们最忌讳的。你要明白的是，只有和气才能生财，这就要看你怎么说话了。
其次，自身的说话技巧是必不可少的。谁都不是生而知之的，任何一个人的语言表达能力都取决于后天的自身努力和环境的影响。好的沟通技巧是训练出来的，许多世界知名的大师，比如丘吉尔、萧伯纳、林肯等，开始的时候都是连说话都紧张得结结巴巴，但是他们都是凭借坚忍不拔的意志，刻苦磨炼，最终才成功的。
在这个“商场如战场”的社会中，每个生意人都希望掌握精良的武器，使自己得心应手，马到成功。拥有好的说话技巧，就等于拥有了一把驰骋商场的利剑，让你在生意场上游刃有余，获得财富，取得成功。
会说话促进事业成功
在现今社会中，语言能力是一个现代人才必备的素质之一。说话技巧，是衡量一个人学识的标尺，是展示一个人形象的平台，是通往事业成功的重要因素。凭着它往往能赢得领导、老师、同学、朋友的青睐；能给你的学习、生活、工作带来许多方便。
说话艺术不仅仅是一门学问，还是你赢得事业成功的资本。拥有良好的说话技巧，就可以促使你事业成功。所谓的说话艺术，就是口语表达的才能，即善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的一种能力。有的人讲话闪烁着真知灼见，给人以深邃、精辟、睿智、风趣之感，他们必然成为社交场合上的佼佼者。
春秋战国时代，君主崇尚口才，天下学者俊士趋之若鹜，蔚然成风。以在秦国推行连横策略的游说家张仪为例，他就颇懂得舌头的珍贵。
他初到楚国当说客时，一天，碰巧相国家丢失玉璧，主人咬定他是窃贼，将其严刑拷打后逐出家门。回家后，妻子叹着气说：“你若不读书游说的话，怎么会遭到这样的奇耻大辱呢？”
谁知张仪并无愠怒之色，答非所问地道：“你看看我的舌头还在吗？”张仪听说舌头还在，舒了一口气说“够了”，因为他懂得舌头在，就有飞黄腾达的希望。后来，他真的扶摇直上，当上了“一人之下，万人之上”的相国。
可以说，一个人能否成功，往往决定于某一次的谈话。在富兰克林的自传中，有这样一段话：我在约束我自己的时候，曾做过一张美德检查表来对照我的言行。
当初那表上只列着12种美德，后来，有一个朋友告诉我，说我有些骄傲，这种骄傲常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是我立刻注意这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途，然后我在表上特别列上虚心一项，我决定尽力避免一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像“当然”“一定”“不消说”……而以“也许”“我想”“仿佛”……来代替。
富兰克林又说：“说话和事业的进行有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的助力。”这是事实，是千真万确的，一个人事业的成败，常会在一次谈话中获得效果。所以，你想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的沟通技巧，只有善于沟通，才会有成功的事业。
尽管我们每天都在与人交谈，但是有时候，与人交谈，特别是与陌生人交谈，会是一种令人望而生畏的挑战。不善于交谈的人会打着“少说话让你远离是非”的幌子，来掩盖自己在这方面的不足，但事实上呢，大多数事业成功者都是成功的交谈者；而且，善于交谈的人往往会在事业上获得成功，这是不争的事实。
美国“名嘴”、CNN节目主持人拉里·金，曾与戈尔巴乔夫、克林顿、马龙·白兰度等名流交谈过，是一个“以说话为生”并取得极大成功的人。
在日本的一次国内电器订货会上，厂家同销售方的谈判不仅互不相让，而且相互指责挑剔，双方剑拔弩张，态度生硬，找不到共同点，使得订货会无法收场。万般无奈之下，只好延长一天。
第二天，松下幸之助一进会场，就走到销售团体面前，诚恳地低下头说：
“一切都是我们不对。”销售商们一时愣住了。松下接着说：“大约30年前，我们制造了灯泡，为了让诸位都买，我曾一一拜访过你们。坦率地说，产品质量还不能算优秀。因此，诸位对我们强行推销的做法面有难色，但是，我请求大家关照，给我们一个争取产品质量在同行中名列前茅的机会。你们听了我的表白，终于理解了我，同意为我们代销。托大家的福，现在松下电器生产的灯泡已经名副其实位居同行之首，公司也因此得到了很大的发展。
“这本来是应该时刻铭记的，但是在这次会议上，我们却同诸位争吵不休，讨价还价，就在这一瞬间，把诸位对我的帮助忘记了。实在对不起，从今天起，我悔过自新，从头做起，因此还请诸位多多关照。”
松下这番话立刻转变了会场气氛。许多销售公司代表为松下的真情所感动，纷纷与之签约。这不仅使当年松下电器公司创下了创业以来的最高销售额，而且松下公司成为众多销售公司最可信赖的合作伙伴，为松下公司开辟了跻身于世界著名大公司的道路。
松下幸之助之所以会获得这些成就，与其说话技巧有着密切的联系。应该说，赢利是每一位商人的目的，与销售商建立良好的关系也是他们所希望的，而这两者又有着利益冲突，如何解决这个矛盾呢？松下幸之助给了我们一个很满意的答案，那就是说话。也许松下幸之助说的这番话的原意并不是真的想让利给销售方，但实际却收到了这样的效果，并最终感动了销售商们，缩短了彼此的距离，同时也增进了彼此的信任。
人才也许不是演讲大师，但善于说话的人必定是人才，并且有机会成为杰出的人才。说话是现代智能型人才的基本素质，思维敏捷、能言善辩是事业成功的保障。
一个善于说话的人，必定具有敏锐的观察力，只有这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的本质；其次，还必须有严密的思维能力，懂得怎样分析、判断和推理，说出话来才能滴水不漏，有条有理；最后，还必须有流畅的表达能力，间接来说，知识渊博，话才能说得生动流畅。
正因为说话具有综合能力的特征，所以说善于说话是知识的标志，是事业成功的阶梯，作为一个跨世纪的现代人，若要事业成功，善于说话是你必备的能力。
