穿越撒哈拉
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第十四章:售前和交付大战

  经过了三天的日夜奋战,大会议室角落里已经堆了很多喝光的红牛,桌子上摆着各种美国老大爷KFC出品的快餐,人说“逢标胖三斤,头发少千根”,一点也不假。

  “吴伟,你最长一次连续不睡觉是多久?”孔凡浩去投标经理吴伟旁边拿了一罐红牛,顺便问道。

  吴伟往上托了下眼镜说:“嗯…应该是60个小时吧,前年在埃及。”

  “一分钟没睡?”孔凡浩惊讶的问

  “是啊,我看你这几天也基本都在这,也很久没睡了吧?”

  孔凡浩边喝红牛边说:“我每天还能睡两三个小时,三天了。也可能是打项目兴奋,竟然不困。”

  吴伟摸了摸自己溜光的头顶告诫道:“你可别学我啊,你看看,英年早秃。我也就比你大两三岁而已。那个红牛也少喝啊,不是投标让你兴奋,是那两头牛。”

  “十个光头九个富,还有一个在砍树。你这个肯定是富的。”孔凡浩打趣道。

  吴伟苦涩的笑了笑说:“你这口才不做销售就可惜了。对了,今天晚上的会议很重要,林总、黄总和齐总都会参加。这个会不好开哦,你们要好好准备。”

  孔凡浩知道晚上开会,没想到这几个老大都参加:“为什么不好开?”

  “估计你没怎么做过大的Turnkey项目,最关键也最难的就是压服务成本。昨天我和王总在看总成的时候,他们觉得服务价格太高了。所以今天的会是个大PK,你就看好吧。”

  一下午孔凡浩忙着优化设备报价,要在晚上会前都交给了吴伟总成。服务的会议室整个下午更是忙的不可开胶。齐总亲自坐镇做价格评审。

  齐总严肃的说:“各位兄弟,这几天辛苦了。大家输出的成本和报价,我看了,实在太高了,远超客户预算。今天下午一定竭尽全力最后优化下。”

  “志刚,站点先说吧。2000个站,你们铁塔报了接近2.5个亿,其中有4000多万的风险准备金。”齐总看着站点主管胡志刚,指了指手里的报价。

  “齐总,报价确实比较高,我们已经优化了几轮了。主要是两个原因:一个是这个国家整体高楼比较少,为了达成覆盖目标,我们的铁塔设计以45米的绿地塔为主;另一个原因是最近钢材原材料一天一个价,这三个月已经涨了15%以上,我们风险准备金在未来2年交付期只考虑了20%,已经很冒险了。”

  齐总皱了下眉,最近情况确是如此,这个大宗物料价格不在人为控制之内。“有没有供应商愿意背靠背报价的?

  胡志刚回道:“这个想过,也问了,要不方姐你说下。”

  采购方姐接过来说:“我们问了几个国内的铁塔供应商,他们都不太愿意签这么长期的背靠背合同,如果要签的话,加成也十分高。综合考虑,不如我们自己报风险准备金好。”

  ……

  齐总的眉头更紧了,继续看着报价单:“老代,优化和代维怎么也这么高啊?”

  ……

  晚上七点,会议准时开始,各位老大陆续进场,神情看着都不轻松。林总坐在中间主席位,黄总带着售前解决方案坐右手一边,齐总和交付八大员列坐在另一侧。

  林总开场主持会议:“今天是我们首轮整体报价评审,与会的都是项目组核心成员,请大家注意信息安全,出了会议室不准讨论。老黄,你先把整体价格情况讲下吧。”

  “好啊”黄总说着让吴伟把材料投在了大屏幕上,“目前设备和服务报价一共7个亿美金,其中设备2.5亿,服务4.5亿,其中铁塔就有2.5亿。这个数字已经远超我们了解的客户预算了。设备侧,我们已经按照客户集团PB给予了各子网中较激进的折扣。服务侧占大头,而且比周边国家高不少,需要齐总支持了。”

  林总看这齐总,充满了期许:“老齐,你们这快什么情况?”

  “林总,我们分模块让几个主管汇报下,确实压力大。”齐总往左侧几个大员看了下,示意开始汇报。

  同样,先从比较招眼的胡正刚开始,他准备了一个分析材料,投了上去,:“各位领导,请看,这是我们从售前网规拿到的天线挂高设计,其中大部分需要45米到60米。而根据我们勘测,这个国家可以建屋顶站的比例只有15%,即使首都也只有30%左右。所以只能大量的选用绿地塔。这个成本就上来了……”

  “这么低的比例?”林总和黄总不约而同的说了一声。

  “你们这个15%是怎么来的?”王海涛率先挑战道。

  胡志刚指了下大屏说:“可以看下这一页,我们参考主要有两个,一个是现网两个运营商的塔型比例,一个是3D电子地图上的数据。”

  王海涛继续挑战:“现网两个运营商的站都是好几年前的了,这个电子地图也是两年前,我看这几天经济发展不错,到处在建楼,这个15%太保守了。”

  “道理是这样,但是我们来不及全国勘测,只能这样了。太激进了,落地时搞不定怎么办?”胡志刚无奈的摊了下手。

  “来不及全国勘测,也挑几个地方看看啊,尤其首都。而且未来交付要两年,情况会更好。不能这么教条啊。”王海涛看胡志刚一点风险不愿担,语气开始不客气。

  黄总这时也补了一句:“志刚、齐总,这块成本很高,真不能这么保守,得好好看看啊。”

  齐总没有说话,胡志刚还是差不多刚才那句:“再激进点,确实风险很大,黄总。要不我先把下面的讲完?”

  黄总也有点不爽了,压着火点了点头。

  胡志刚继续介绍材料:“这一页大家看到的是最近半年的钢材的价格涨幅,半年涨了22%,其中最近三个月就15%。这也是为什么我们做了20%的风险预留,看现在这架势,也是兜不住的。”

  “你看现在涨,要是将来跌了呢?涨涨跌跌的不是很正常吗。”这次轮到孔凡浩怼了。

  胡志刚看刚来的孔凡浩都跳出来,也不客气:“兄弟,现在的涨幅可不正常啊。将来都不住,你来赔啊。”

  孔凡浩想继续怼,被王海涛眼神压了下去。“我们理解现在大宗物料涨价,但是你们也得想想办法啊。搞这么高风险准备金,再保险,项目丢了什么都也没有了。”

  “没有办法,涨价我也控制不了。”胡志刚脸已经转赤了。

  王海涛看胡志刚油盐不进,转向求助齐总:“齐总,铁塔这块塔型比例优化下,塔材成本和涨价风险都会降低,而且现在风险准备金比例实在太高了,您帮忙再看看。”

  齐总刚才在一旁看他们几个售前的在围攻胡志刚,也被紧张的气氛影响了一点:“我们下午开了一下午会了,确实风险太大……”

  还没等齐总说完,黄总火实在压不住了:“你们他妈的这不行,那不行,都只考虑风险,不管赢标了是吧?”

  齐总突然被打断,又听黄总这语气,生气了:“老黄,你说话文明点,不要骂人。”

  黄总一下站了起来:“我骂人怎么了,项目都快丢了,我还客气。”

  接下来的一幕把孔凡浩也震惊了,对面齐总也站了起来,旁边八大员也“唰”的一声跟着站了起来。这边售前的一看,也不示弱,都站了起来,剑拔弩张。

  齐总指着黄总说:“你再说一遍?”

  只见黄总也不回话,转身去搬身后的椅子要砸齐总,旁边一起群人没反应过来,去拉的时候黄总已经把椅子举了起来。八大员也围了过了,嚷嚷着:“干什么?想打架?我们交付不怕你们售前!”

  齐总见状,也不示弱,正准备也去拿椅子。局势马上失控,这时林总站了起来,铁青着脸大吼一声:“你们干什么?不想干了?!给我停下来。”

  这时大家才停了手里的动作,黄总把椅子往地上一摔:“他妈的。”

  “散会!老黄、老齐,你们跟我来下。”林总狠狠的看了两人一眼,甩门回自己办公室了。

墨染月梦 · 作家说
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