第8章 “破茧”的医院落地战

　　“破茧”拿到医疗器械认证后，陈默把第一个推广目标定为滨海市第三人民医院的康复科。这家医院的康复科在本地口碑极好，患者流量大，要是能在这里打开局面，对“破茧”的全国推广会起到关键作用。

　　但第一次和康复科主任张教授沟通时，就碰了壁。“你们的设备我看过，理念很好，但实用性有待验证。”张教授推了推眼镜，语气带着怀疑，“康复治疗讲究‘个性化’，每个患者的病情、肌力都不一样，‘破茧’能适配所有患者吗？而且，我们科里的老设备还能用，没必要花这个钱。”

　　陈默没有放弃，他提出“免费试用一个月”：“张教授，我们派工程师驻场，根据每个患者的情况，个性化调试设备。一个月后，要是您和患者不满意，我们立刻把设备撤走，分文不取。”

　　张教授被陈默的诚意打动，勉强同意了。但他提出一个条件：“就用最难的病例来测试——帕金森晚期患者、中风后严重偏瘫患者，要是能让这些患者有明显改善，我就考虑采购。”

　　第二天，王磊带着两名工程师，把五套“破茧”设备搬进了医院的康复病房。第一个测试患者是72岁的帕金森晚期患者刘大爷，他的双手震颤严重，连筷子都拿不稳，吃饭全靠护工喂。王磊和苏芮（特意从研究所赶来支援）一起，给刘大爷佩戴了传感器，通过AI算法采集他的动作数据，然后针对性地优化机械臂的辅助力度和响应速度。

　　最初的三天，刘大爷很不适应，机械臂的动作总跟不上他的想法，气得他差点把设备砸了：“这玩意儿还不如护工好用！”王磊没有气馁，每天陪着刘大爷训练，记录他的每一个反馈，晚上回到实验室，对着数据优化算法。

　　第五天，奇迹发生了。刘大爷在机械臂的辅助下，成功用勺子给自己喂了一口粥，虽然过程很慢，粥也撒了一些，但他激动得热泪盈眶：“我有十年没自己吃饭了，谢谢你，小王！”

　　张教授正好查房，看到这一幕，眼神里的怀疑少了几分。但他还是没松口：“再看看中风偏瘫的患者。”

　　第二个测试患者是58岁的张阿姨，中风后左侧肢体完全瘫痪，只能躺在床上，情绪很消沉。陈默亲自来给她做心理疏导：“张阿姨，您别担心，我们的设备会帮您慢慢恢复，说不定以后还能跳广场舞呢。”

　　苏芮根据张阿姨的肌力检测报告，把“破茧”的助行器参数调至“渐进式辅助”模式——初期，助行器承担80%的力量，帮助张阿姨站立；随着她肌力的恢复，逐渐降低辅助力度。王磊则在助行器上安装了一个小屏幕，播放张阿姨喜欢的广场舞视频，激励她训练。

　　半个月后，张阿姨不仅能在助行器的帮助下行走，还能自己用左手拿起杯子喝水。她拉着陈默的手说：“小陈，谢谢你，是你们让我重新有了活下去的勇气。”

　　一个月的试用期结束，康复科的10名测试患者中，有8名取得了明显的功能改善。张教授在科室会议上，正式提出采购“破茧”设备的申请：“‘破茧’不仅能提高患者的康复效率，还能减轻医护人员的负担，值得推广。”

　　但新的问题又出现了——医院的采购预算有限，只能先采购10套设备，而“破茧”的生产成本还很高，10套设备的利润几乎为零。王磊有些犹豫：“陈总，这样做不赚钱，还得投入人力维护，划算吗？”

　　陈默看着病房里患者们开心的笑容，坚定地说：“赚钱不是目的，让更多人受益才是。这10套设备，就当是我们的‘口碑投资’。而且，通过和医院的合作，我们能收集到更多的临床数据，优化设备，为以后的规模化生产打下基础。”

　　就在“破茧”在三院落地时，赵伟又出新招。他联系了医院的采购部门，提出“智联科技”的康复设备可以“零元投放”，但要求医院在患者使用时，收取高额的“服务费”。

　　采购部门的人有些心动，找到张教授：“张主任，智联的条件很诱人，不用医院花钱，还能创收。”

　　张教授却摇了摇头：“患者来医院是为了康复，不是为了被‘收割’。‘破茧’虽然贵一点，但真心为患者着想，设备的个性化程度和安全性，都比智联的好。我们不能为了省钱，牺牲患者的利益。”

　　最终，医院还是选择了“破茧”。当第一批10套设备正式投入使用时，陈默和王磊在病房里待了一整天，看着患者们用设备进行康复训练，脸上露出了欣慰的笑容。他们知道，“破茧”的医院落地战，只是开始，但只要坚持“以患者为中心”，就一定能走得更远。