第八章

　　第八章油脂

　　面粉换了县厂直供之后，表姐把成本表重新誊了一遍。原来粮管所四毛二，现在县厂三毛五。一斤面省七分。她拿铅笔在“面粉”那一栏旁边画了个勾，又在下面新开了一行，写了两个字：油。

　　“做糕点要用油。”她翻到本子后面几页，“我去镇上问过价了。供销社的菜籽油七毛一斤，杂货铺里最便宜的是六毛五。如果做糕点礼盒，油比面值钱。”

　　“油和糖是硬成本，但不是这么压的。”我说，“你去县油厂谈直供，能砍到五毛五，跟面粉一样省一道中间差价。但这不是大头。”

　　她在本子上停住笔，抬头看我。

　　“姐，你现在买油是一桶一桶买。每次进货的价格都可能变——秋天菜籽收了油价跌，春天青黄不接油价涨。油厂给你的意向书锁的是五毛五，但只锁到中秋。中秋过后呢？过年呢？明年呢？你每次都要重新谈，每次都被他捏着报价。你是加工方，原料价格一波动，你的利润就跟着晃。”

　　“那怎么办。”

　　“让油厂求你，不是你求油厂。”

　　“我一个月才用一百斤油，他凭什么求我。”

　　“凭你手里有他想要的东西——一个稳定增长的客户，而且现款结算。他现在觉得你量小，是因为他只看到你一个作坊。如果他不只是卖油给你，而是通过你卖油给整个县的食品作坊呢？”

　　表姐的铅笔悬在本子上方，没有落下去。她的表情不是困惑——是那种一个人在等另一只鞋掉下来的表情。

　　“你跟油厂签的不是供货合同，是地区代理。你跟他谈：我每年包销你多少斤油，价格锁死在一个区间里，不论市场涨跌。作为交换，你在本地只供给我一家，别的作坊要拿你的油，得从我手里过。我不是你的客户——我是你在这个县的渠道。”

　　“代理？”她把这个词写在纸上，笔画很慢，像在写一个外来词。

　　“对。你现在用的油量小，但你把周边几个村的榨油作坊都跑一遍——不是去买油，是去问他们用什么油、多少钱买的、谁供的。等跑完了，你手里就有一份本地食用油需求清单。拿着这份清单去找油厂，告诉他：我每年包销多少，价格锁在五毛到五毛五之间，不管市场怎么波动。你给我的价不能超过五毛，多出来的空间是我的利润。作为交换，你在这个县的菜籽油只给我一个人。别的食品作坊想用你的油，从我这里拿。”

　　她在本子上写了三个字：包销量。然后抬头：“他凭什么信我。”

　　“签合同，按年度锁量。第一年保底多少，第二年递增多少。完不成包销量，我按合同赔你。超额完成，你给我返点。你不是在跟他谈价格——你是在帮他省事。他一个县油厂，销售科就那几个人，跑市场跑不过来。你替他把本地市场跑了，他坐在厂里出货就行。而且你现款结算——你拿面的时候粮管所让你赊过账吗？你是现款，别的经销商不一定。现款结算在哪个厂都是最硬的筹码。”

　　她翻到新一页，从头开始写。这次没有记数字，画了一个草图：中间是油厂，左边是她自己，右边是几个圈圈——周边村的榨油作坊、镇上食品店、其他可能用油的地方。她在代理两个字下面画了一道横线。

　　“如果我包销量——”她把铅笔点在最右边的圈上，“我就不能只做挂面和糕点。我得把油卖给别人才算销量。但我卖给谁？”

　　“卖给跟你一样的人。隔壁村有没有做糕点的小作坊？镇上有没有做油条的摊子？县里有没有食品加工点？他们现在用的油从哪儿来的——大概率是供销社或者杂货铺零散买。供销社七毛，你给他们五毛八，比你从油厂拿的五毛五贵三分，比供销社便宜一毛二。他们省钱，你赚差价。一家一个月几十斤，五家就是几百斤。加上你自己的用量，包销量就够了。”

　　她把这一条写在纸上，字写得很快，铅笔芯断了一次，她用小刀削尖了继续写。写完她搁下笔看着我，那个表情跟两个月前在供销社门口站了半小时拿到价格表时完全不一样了。那时候是“原来我行”，现在是“原来还能这样”。

　　“弟。你怎么想到的——你是怎么知道可以这样谈的？”

　　这个问题我接不住。不是不能回答，是答案太长了。我总不能告诉她，在2026年，这种代理商模式烂大街到随便一个加盟店的加盟手册里都写着。我总不能告诉她，我在那边虽然一事无成，但开过网店、做过短视频、搞过两个小项目，每一行都摸过一点商业常识。这些常识在那边不值钱——知道的人太多了，多到卷成一片红海。但在这里，在这个连个体工商户都还没普及的年代，这些常识就是降维打击。

　　“姐，我在那边过得不算好。但我见过很多东西。见过别人怎么做生意，见过哪些模式能跑通，哪些跑不通。这些东西在那边不算什么——太多人知道了。但在这边，现在，能用上。”我顿了一下，“我不需要发明什么。只需要把那边已经验证过的东西，搬过来，早三十年用。”

　　她低头看本子上那个代理两个字的草图，铅笔在手指间转了一圈。没说话。但她把本子翻到新一页，在上面写了一行字：中秋节前跑周边村，摸清用油量。写完合上本子，站起来。

　　“那我明天先不去油厂。先跑周边几个村，把用油的人家摸清楚。等手里有了清单，再去谈。这样他报五毛八我都不怕——我手上有牌。”

　　“对。你手里有牌的时候，不用站起来走。把牌摊在桌上，让他自己看。另外——你去跑周边村的时候，顺道做另一件事。”

　　“什么事。”

　　“把你以前在供销社门口站半小时的经验记下来。跑一个村，记一个村——找谁问的、怎么开口、对方第一反应是什么、最后怎么松口的。不是记账，是记方法。这些方法写在纸上，以后刘婶周婶出去跑市场的时候，你拿给他们看。一份方法，能用几十次。比你一个人跑断腿划算。”

　　她在本子封面内侧写了两个字：跑法。然后合上本子，装进口袋。

　　“弟，你刚才说这些在那边不算什么——那在那边，你把这些给谁了。”

　　“谁也没给。在那边没机会用。”

　　她站了一会儿，没有问为什么没机会。只是把本子往口袋深处摁了一下，掀开门帘出去了。自行车链条响了，往旧队部的方向去了。窗外香椿树的叶子落得差不多了，灶间里我妈还在熬猪油，油滋啦滋啦地响。我躺在炕上闭上眼。没切换。在想一件事。刚才我跟她说，搬过来，早三十年用。这句话说对了。但还有半句没说出口——有些东西在这边也能用，只是得先让她把腿跑出来，把牌攥够。代理的事还早，先等她把周边几个村的用油量摸回来。