第三十六章 赵洛克的正面竞争

　　数据复盘会之后，星火科技的内部氛围缓和了不少。陈骁和张伟虽然 still在一些技术细节上有分歧，但至少不再公开争吵。林星火以为可以松一口气，专心推进卫星项目的准备工作。

　　然后，坏消息来了。

　　那天是周四，林星火正在办公室里审阅卫星项目的预算方案。小刘敲门进来，门没有完全关上，她的脸色有些发白，手里攥着手机，指节因为用力而泛白。

　　“林总，出事了。”她的声音比平时急促了一些，“丰民农险那边刚打来电话，说今年的续约合同要先放一放。”

　　林星火抬起头：“怎么了？”

　　“我问原因，他们支支吾吾的，只说‘想再看看其他方案’。”

　　林星火皱了皱眉。他在心里快速地过了一遍：丰民农险是他最早的客户之一，年费虽然不高，但合作时间长，关系稳固。如果连丰民都被撬动了，说明赵洛克这次的攻势比想象中更猛。

　　“还有别的吗？”

　　“还有一家之前跟我们接触过的物流公司——就是上次被匿名文章影响、后来又回来的那家——他们也说合作的事要暂缓。”小刘顿了顿，“我打听了一下，好像有一家叫‘天枢科技’的公司，最近在市场上很活跃，报价比我们低了将近一半。”

　　林星火的手指在桌面上停了下来。

　　天枢科技。他记得这个名字——在赵洛克的背景资料里提到过，是洛克资本收购的一家AI气象公司。赵洛克终于从幕后走到了台前。

　　“我知道了。”林星火说，“你继续跟进丰民那边，有什么消息第一时间告诉我。”

　　小刘点了点头，出去了。

　　林星火靠在椅背上，沉默了几秒，然后打开AGI的界面，输入了一条指令：“查一下天枢科技的详细信息——股东结构、技术能力、市场策略、近期动态。”

　　AGI沉默了几秒，然后输出了一段分析：

　　“天枢科技，成立于2020年，总部位于深圳。早期专注于气象数据服务，技术水平中等。2024年三季度被洛克资本全资收购，收购后进行了大规模重组——原有管理层被替换，新任CEO来自洛克资本的被投企业生态圈。收购后，天枢科技启动了激进的扩张策略：将产品报价下调至行业平均水平的60%，同时大规模招聘销售人员，目标是在六个月内将市场份额翻倍。

　　技术能力评估：天枢科技的气象模型在公开评测中的表现约为星火科技的70%。AGI补充说明：“该结论基于以下公开数据：天枢科技在去年气象学会年会上发表的测试报告显示，其72小时台风路径预测平均误差为89公里；同期星火模型在相同测试集上的平均误差为63公里。两者比值约为71%。”

　　市场策略分析：天枢科技目前采取的是典型的‘烧钱换市场’策略——通过低价抢夺客户，建立市场份额后再提价。这种策略需要充足的资本支撑。洛克资本为其提供了首期2亿元的营销专项资金，预计可以支撑12-18个月的亏损运营。”

　　林星火盯着那行字，手指在桌面上轻轻敲了几下。

　　天枢科技的技术只有星火的70%，但他们报价低60%。对于价格敏感的客户来说，这是一个很有吸引力的选择。丰民农险和那家物流公司，很可能就是被这个低价策略撬走的。

　　他关掉界面，拿起手机，给陈骁发了一条消息：“来我办公室一趟。”

　　陈骁很快就过来了。林星火把情况跟他说了一遍，陈骁听完之后，沉默了几秒，然后说：“所以赵洛克现在不打埋伏了，直接正面抢客户。”

　　“对。”

　　“那我们怎么办？降价？”

　　林星火摇了摇头：“不能降价。我们的成本结构比天枢高——我们有超算中心的租金、有更大的团队、有更多的业务线。如果打价格战，我们撑不了太久。”

　　“那怎么办？”

　　林星火沉默了几秒，然后说：“我们不跟他们在同一个战场上打仗。”

　　陈骁愣了一下：“什么意思？”

　　“天枢只有气象预测这一条产品线。”林星火说，“我们有气象、储能、风电三条线。如果我们把气象预测和储能优化打包成一个捆绑服务，客户会发现——虽然我们的气象单价贵了40%，但加上储能优化之后，他们整体的运营成本反而下降了。”

　　陈骁的眼睛亮了一下：“捆绑销售？”

　　“对。”林星火说，“单一产品的价格战我们打不赢，但组合产品的价值战，他们打不赢。另外，让小刘整理一下天枢科技的客户名单——他们现在低价抢我们的客户，我们也去看看他们的客户有哪些是对价格不那么敏感、但对技术精度要求高的。把他们撬过来。”

　　当天晚上，林星火让AGI设计了一套捆绑服务的方案。

　　方案的核心逻辑很简单：对于同时需要气象预测和能源管理服务的客户，星火科技提供“气象+储能”或“气象+风电”的组合套餐，价格比单独购买两项服务优惠15%。AGI测算了一下，即使给出了15%的折扣，星火科技的毛利率依然保持在合理水平——气象业务的毛利率约为45%，储能业务的毛利率约为62%，风电业务的毛利率约为58%。组合套餐的加权毛利率仍可维持在52%以上，高于行业平均水平。

　　方案完成后，林星火发给了小刘，让她整理成正式的商务材料。

　　然后他拿起手机，给丰民农险的对接人发了一条消息：“王经理，听说你们在考虑其他方案。我想跟您约个时间，给您介绍一下我们新推出的组合服务——可能比单纯的气象预测更适合贵公司的需求。”

　　消息发出去之后，他放下手机，靠在椅背上，看着窗外的夜空。

　　他知道，赵洛克的正面竞争才刚刚开始。天枢科技只是他打出的第一张牌。后面还会有第二张、第三张。他不能每次都被动应对——他需要找到一种方式，把主动权夺回来。

　　手机震了一下。他拿起来一看，是丰民农险王经理的回复：“好啊，林总。下周二下午，我有空。”

　　林星火看着那行字，嘴角微微扬了一下。

　　他回了一句：“好的，下周二见。”

　　然后他关掉电脑，拿起外套，走到窗边。城市的灯火在夜色中闪烁，远处有一栋楼的灯光格外明亮——那是国贸三期，苏晚晴的办公室就在那里。他看了一会儿，然后转身，走出了办公室。

　　走廊里很安静。他的脚步声在空旷的空间里回荡，每一步都很稳。