南方谈话之后，市场机制进一步发展，价格形成机制逐步向市场化转变，渠道开始变成资产，谁掌握渠道谁掌握定价权
批发市场
一九九二年三月，周野到了省城
他不知道这年春天发生了一件大事——一个老人坐火车去了南方，说了一通话，这些话像一把火点在了中国的干柴上，但周野到省城的那天还没听到这些话的全部含义，他只是觉得空气不一样了——火车站出来的人多了，街上的横幅换了新词，出租车排的队比去年长了三倍，连卖煎饼的摊子都换了更大的鏊子
他按照贺三江信上说的，没有先去找他，而是直接去了东方红批发大市场
东方红批发大市场在省城东郊，原来是一片厂房仓库，八十年代末改成批发市场，一百多个摊位分四个区，A区卖百货文具、B区卖电子电器、C区卖服装鞋帽、D区卖五金建材，周野到的那天是早上七点半，市场大铁门刚开，外面已经排了几十辆三轮车和板车，等门一开就涌进去，像水灌进了漏斗
周野站在大门口，看了十五分钟
十五分钟里他看到了三种人
第一种是“卖货的“——摊位老板，占了门面的人，这些人大多三十到五十岁，腰里别着腰包或挎着黑皮包，说话声音大，手势多，目光在自己摊位和过道之间来回扫，像雷达，他们在守自己的地盘
第二种是“找货的“——来进货的人，全省各地的个体户、乡镇商店的老板、倒爷，这些人拎着编织袋或推着板车，眼睛在摊位之间转，脚步快，不闲逛，来了就找、找了就问价、问了就走，不拖泥带水，他们带着任务来，带着货走
第三种是“跑腿的“——搬运工、送货的、替人跑腿的，这些人最不起眼，穿得最差，赚得最少，但周野注意到一件事——跑腿的人虽然赚得少，但他们活动的范围最大，他们从每个摊位取货，送到每个出口，走遍了市场的每一条过道，每个摊位卖什么、进什么、缺什么，他们全知道
周野决定先做第三种人
不是因为没本事做第一种，是因为他看明白了一件事：跑腿的赚最少但看最多，在信息差的海洋里，看得多的人活得久，赚钱是后面的事，先得把自己变成一张活的地图
他找了市场里一个搬运队的头儿，叫老孙，五十多岁，佝偻着背，手上的老茧比周野的脸皮还厚，周野问能不能跟他干，老孙上下打量他一眼，说：“你多大？““二十““二十岁的小伙子干这个？去摆摊啊，摆摊比搬货强““我先搬三个月““为什么？““我想看看这个市场““看什么？““看谁在卖、谁在买、谁在搬、谁在中间赚“
老孙愣了
他干了一辈子搬运，第一次听一个小伙子说搬货是为了“看“，他笑了一声，说：“行，跟着干，一天三块五，管一顿中午饭“
三块五一整天，比县城倒货少了不止一倍，但周野不在乎，他要的不是三块五，他要的是这张地图
在东方红批发大市场搬了三个月货，周野的脑子变成了一张活地图
他知道A区十七号的老张卖搪瓷杯，进货价一块七，零售两块三，利润三成，每周走两百个，旺季三百——因为附近三个县的供销社都从他这里拿货
他知道B区八号的胖子刘卖电子计算器，进价九块八，批发十二块五，零售十六到十八——但胖子刘的利润不靠差价，靠走量，他每月走两千台，两万台乘两块七就是五万四，这才是他赚钱的方式：不走利润走量，走量的人不怕价格战，因为他要的是周转率不是利润率
他知道C区三十一号的小李卖服装，最赚钱的不是成衣，是尾货——广州那边工厂清仓的尾货，论斤买论件卖，一件广州进的尾货三毛钱，这里卖十五块，五十倍的毛利——但尾货不稳定，这批有下批没有，小李的难处不在于卖，在于“找货“，谁能稳定拿到尾货谁就能稳定赚钱
他更知道D区四号的老吴卖五金，老吴的利润不是最高的，但老吴是整个市场里日子最稳的——因为五金是刚需，坏了就得换，不管经济好不好，螺丝刀和扳手不会少卖，老吴的生意叫“抗周期“，周野第一次从老吴身上看到了一种他后来用了很多年的判断标准：什么生意是好生意？好生意不是赚得多的，是活得久的
三个月以后，周野去找贺三江
贺三江的门面在B区三排十七号，一个六平米的小隔间，一张桌子一台电话一部传真机，墙上贴满了各地供货商的电话和价目表，贺三江穿了一件夹克衫，比在镇上时候胖了，脸上的肉多了，但眼睛还是那双眯成缝的眼睛，看到周野来了，他站起来拍了拍他肩膀：“瘦了，但眼神亮了“
周野说：“三个月没白待“
贺三江说：“看到什么了？“
周野说：“我看到这个市场里分三类人——卖货的、找货的、跑腿的“
贺三江点头：“然后呢？“
周野说：“卖货的赚差价，找货的赚信息，跑腿的赚力气，但真正赚大钱的不在这三类人里“
贺三江的眉毛动了一下：“在哪儿？“
周野说：“在'通道'里——谁控制了货从厂家到消费者中间的那条通道，谁就控制了差价、信息、和力气这三样东西，他不需要卖货不需要找货不需要跑腿，他只需要让所有卖货的、找货的、跑腿的都经过他的通道“
贺三江端着茶杯的手停了
他把杯子放下，重新看了周野一眼——不是看朋友，是看一个“他没料到“的人，三个月前他把周野放到市场里，以为周野最多能看出“信息差“的门道，但周野看到的东西比他预想的大了一倍——周野看到的是“渠道“
“你怎么想到通道的？“贺三江问
周野说：“我搬了三个月货，每天从A区到D区来回走，我发现一个事——货从厂家出来，到消费者手里，中间要经过五道手：厂家到总代理，总代理到省代理，省代理到批发商，批发商到零售商，零售商到消费者，每一道手都加一次价，每一道手都赚一次钱，但最赚钱的不是哪一道手，是'通道'本身——通道就是管道，管道值钱不是因为管道贵，是因为管道两头连着的东西多“
贺三江的杯子停在嘴边，没喝
他后来跟人说起这件事的时候用了一个词形容他当时的心情：“脊背发凉“——不是因为害怕，是因为他意识到，周野十九岁到二十岁这一年，悟到了他自己花了十年才悟到的东西，这个年轻人不是学得快，是他的脑子天生就是给生意长的
“好，“贺三江放下杯子，“你来帮我，我给你干股，一成“
“不，“周野摇头，“我不要你的干股“
贺三江愣了：“为什么？“
周野说：“你的生意是信息生意，你赚的是牵线搭桥的钱，我在你这里干能学到东西，但我学完了就走，因为我要做的不是牵线搭桥，我要做通道“
贺三江笑了，是那种“你这小子疯了但我信“的笑，他说：“行，那你先帮我干，什么时候你觉得可以自己干了你就走，我不拦你“
周野说：“谢了“
他没叫贺三江“哥“了，因为从这一刻起，他和贺三江的关系变了——不是朋友了，是两个做生意的人，朋友之间讲义气，生意人之间讲利益，贺三江给他干股是义气也是笼络，他不要干股是客气也是分界——我学你的东西但我不欠你的人情，学完了各走各的路
贺三江听懂了他的意思，没多说，给他在隔间里加了一张折叠床
那天晚上周野躺在折叠床上，听着B区打烊后嗡嗡的日光灯声，他想起了十三岁那年蹲在供销社台阶上用树枝划“钱“字的事，他想：那时候我以为钱是金子加兵器，现在我才知道，钱不是金子也不是兵器，钱是通道——谁控制了通道，谁就控制了钱的流向
但他还没控制任何通道
他什么都没有，他只有一个脑子里的地图，和一张还没有画完的图纸
不过没关系
一九九二年的春天，潮水已经开始涨了
周野不知道潮水会涨多高，但他知道一件事——他站在了潮水会经过的地方
这就够了
